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王鉴

大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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课程目标

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变   识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者,有效实施目标渗透   根据买方购买阶段不同调整销售关键动作,找对人,说对话,做对事   摸清买方评估选择供应商的标准,化解供需差异,在货比三家中胜出   分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略,并压制竞争对手   在项目实施中预防和消除买方的突变,从一笔业务发展更多销售机会

课程大纲

课程大纲:

  1.客户购买决策循环
  从需求到购买 – 大客户决策心理分析
  价格异议真相 – 销售行为的三大误区
  客户购买决策的六个阶段及特征

  2.客户切入 – 聚焦三类关键人员
  接纳者 – 采购执行者、信息提供者
  影响者 – 技术把关者、产品使用者
  权力者 – 有决策权但不易接近者
  制定客户切入路径 – 目标与策略

  3.需求认知 – 发掘购买的需求度
  揭示和扩展客户问题、困难和不满
  识别客户从需求到决定购买的信号
  提供解决方案,取得客户认同

  4.评估选择 – 解决产品的匹配度
  客户用哪些标准评估和选择供应商?
  为何失去客户 – 供需方匹配度分析
  影响客户购买决策准则的四种策略
  填补供需差异的四大经典战术

  5.销售竞争地位分析
  竞争弱势V型分析及对策
  处理竞争对手的三大原则
  区分客户购买决策的软硬准则
  软、硬准则下的不同销售路径

  6.消除顾虑 – 建立客户的信任度
  客户为何难下决定 – 负面后果效应
  顾虑的早期预警信号及存在的迹象
  处理客户顾虑的八条戒律

  7.执行阶段 – 消除项目的风险度
  客户学习曲线 – 付出与结果不同步
  新玩具期、学习期和收效期的特征
  学习期综合症 – 执行中的高风险期
  如何预防和消除客户“动力下降”

  8.改变阶段 – 维护双方的关系度
  导致客户改变的内外因素
  客户分类与区域管理模式
  客户关系维护与二次开发策略
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