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王同

商超渠道管理

王同 / 销售渠道与终端零售讲师

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常驻地: 上海

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课程目标

1、理解商超渠道运作的关系要素,学习单店销量提升的方法; 2、学习如何与买手打交道,赚钱还要好心情;

课程大纲

课程大纲:

引子:发现销量倍增因素——商超渠道运作价值链

**部分 KA卖场选择与确定

**节  要么不进,要么做好

一、痛之切、爱之深的卖场

二、管到门店的具体意义

第二节 七步选定KA卖场

第三节  制定KA门店巡访计划

一、门店基础信息建档与规划

二、门店巡访安排——七定

三、固定巡访执行

四、巡访过程管控

第二部分 商超销售沟通与谈判

**节:如何建立平等的合作平台

一、采购——你为什么这样强势?

二、沟通是一种态度,而非技巧

三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点

三、如何与卖场做好客情?

第二节:商超谈判的关键要素

一、需求——需求决定目标,是谈判存在的基础

二、风险——获利前要先探风险,以防陷阱;

三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提

四、共赢——不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大

五、实力——权力体现实力,对谈判结果有决定性的影响

六、准备——谈判不是靠口才,而是靠准备

第三节:如何在贸易条款谈判中取得优势地位

一、价格条款谈判策略

二、返利条款谈判策略

三、费用条款谈判策略

四、促销条款谈判策略

五、后勤条款谈判策略

六、付款条款谈判策略

第四节:步步为赢——商谈过程控制与实战技巧

一、开始阶段——风起云涌

二、防守阶段——处乱不惊

三、进攻阶段——得寸进尺

四、僵持阶段——纹丝不动

五、破局阶段——柳岸花明

六、结束阶段——功德圆满

第五节:商超谈判中的关键环节把握

一、如何闯过商超入场关?

二、超市猛于虎,砸价怎应付?

三、罚款拖帐,有没商量?

五、如何远离商超清场?

六、如何适应对手风格?

第三部分 商超渠道货品管理

**节:进场产品设计与组合

一、品类管理对KA渠道中的重要意义

二、如何优化KA门店SKU组合?

第二节:产品陈列理货

一、陈列先占位——你买的是“站票”吗?

二、产品陈列法则

三、常见陈列形式及表现方法

第三节:KA卖场高效配送管理

一、不断货,不积压货款,仓储,不可小视!

二、KA卖场物流配送的问题

三、如何改进KA卖场的配送

第四部分 商超渠道销售氛围管理

**节 卖场助销提升

一、终端生动化

二、驻店导购培训与管理

第二节:玩转卖场促销

一、解析卖场促销方法

二、设计促销活动

三、高效执行促销方案

四、评估促销效果

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