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陈杰

营销人员管理与制胜销售团队建设

陈杰 / 实战派培训师

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课程目标

授课方法: 分析讲解、角色扮演、案例讨论、风格测试、录像演示 培训目标 明确销售管理的关键成功因素 定义销售经理的职权 清楚地了解区域管理的原则 领导和管理成功的团队 透过角色扮演学习指导和督导的技巧 学习召开业务/销售会议的方法 培训获益: 了解自己/上级/下属的沟通风格,调整个人思维偏好,提高沟通效率 发挥团队成员的极限能力,完成公司卓越的绩效,创造团队成员间坚定的信赖感。 提升销售代表的个人销售拜访能力,建立公司销售文化。 掌握管理销售人员成功的重要因素 销售人员

课程大纲

1.1. **单元:管理的人际观
1.1.1. 经理-销售代表的人际关系
1.1.2. 了解销售人员的个性及思维偏好
1.1.3. 销售人员对组织风格的价值
1.1.4. 调整思维偏好以影响他人和下属

1.2. 第二单元:在区域中评估销售人员-扩展下属的生产力
1.2.1. 区域管理的原则
1.2.2. 时间与活动的评估
1.2.3. 定位每位代表的区域,对比团队的生产力
1.2.4. 销售人员表现审核表

1.3. 第三单元:激励管理
1.3.1. 在工作地点激励
1.3.2. 工作表现
1.3.3. 在工作地点所扮演的角色
1.3.4. 行为起因于需求

1.4. 第四单元:销售代表招聘与留住优秀人才
1.4.1. 招聘面试常见的错误
1.4.2. 如何准备招聘面试
1.4.3. 营造一个舒适的气氛
1.4.4. 有效的组织和控制场面
1.4.5. 面试时的流程与提问
1.4.6. 如何留住优秀人才

1.5. 第五单元:成功团队的特质
1.5.1. 什么是团队/团队合作
1.5.2. 如何建立团队
1.5.3. 团队类型:
1.5.4. 成功团队的十大因素
1.5.5. 如何领导团队
1.5.6. 建立团队精神
1.5.7. 给予赞美
1.5.7.1.什么是赞美
1.5.7.2.赞美什么和赞美谁
1.5.7.3.行动-态度-利益
1.5.7.4.赞美与需求的满足
1.5.8. 建设性批评
1.5.8.1.如何给予建设性批评
1.5.8.2.保持正面的,减少负面的行为
1.5.9. 处理冲突
1.5.9.1.什么是冲突
1.5.9.2.何时会存在冲突
1.5.9.3.化解隔阂的方法
1.5.9.4.结束冲突的过程

1.6. 第六单元:专业销售指导技能
1.6.1. 两个人的拜访类型:
共同拜访/示范拜访/辅导拜访
1.6.2. 实地拜访模型
1.6.2.1.辅导模型
1.6.2.2.督导技巧
1.6.3. 案例讨论:有效的实地拜访

1.7. 第七单元:团队沟通
1.7.1. 组织的沟通系统
1.7.2. 沟通网络与方向
1.7.3. 沟通与尊重
1.7.4. 与团队沟通
1.7.5. 向上沟通,向下沟通,平行沟通
1.7.6. 向外和客户沟通

1.8. 第八单元:成功地主持业务会议
1.8.1. 成功会议的目标
1.8.2. 不同销售会议的类型
1.8.3. 会议的权利
1.8.4. 促进会议的效率
1.8.5. 解决会议中的会议
1.8.6. 执行会议的流程

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