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刘晓亮

360°经销商管理

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系   2、大大强化品牌在渠道终端的表现力   3、掌握控制经销商的品类管理策略   4、帮助经销商建立信息化系统   5、建立厂商战略合作伙伴关系   6、有效管理渠道成员信用与控制风险   7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军   8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

课程大纲

  **单元:“三类联盟”的建设
  一、厂商门当户对的战略意义
  “上错花轿嫁错郎”的启示
  二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性
  1、如何做到名品配名店,名店配名厂?
  2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
  三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
  1、有实力,无意愿,怎么办?2、无实力,有意愿,怎么办?3、有实力,有意愿,怎么办?
  案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境
  第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石
  第二单元: 如何做好一把手工作?
  一、从上到下地执行战略合作
  二、一把手掌握了品牌经营核心资源
  三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!
  第三单元:如何推进一体化流程控制?
  一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
  1、三大方法论是指:
  控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
  2、四大高压线是指:
  破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
  3、五大关键点是指:
  价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
  二、推进一体化流程的2个重点:
  1、提供一体化定制产品及服务
  2、提供专业化的品类增值服务
  三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在大利益的条件下运行
  第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
  一、厂商关系发展三阶段
  1、重组渠道价值链的需要
  2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?
  3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系
  二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
  1、教授组建专业的产品销售公司与团队
  2、教授认知与研究市场
  3、教授市场传播策略与方法
  4、教授先进市场管理技术
  5、教授将单店做成销售冠军店
  6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
  案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌
  第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
  S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
  一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
  二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
  三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
  案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
  四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
  案例分析:xx知名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码
  S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
  1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
  ①店面氛围是什么东西?
  让氛围成为一种“有毒的气体”!
  ②专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
  人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
  ③情景点评二例
  2、用生动化陈列来创造店面氛围
  ①堆放与陈列区别
  ②生动化陈列的重要性
  ③建立起你门店的产品优势
  ④终端门店节日化陈列的1234策略
  ⑤门店风水与声光色揭秘
  3、提升入店率的十大方法,情景案例二则
  S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”
  1、主推才是硬道理
  2、门店高手销售人员素质模型
  3、实战门店销售五种促成策略与运用:
  费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
  4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
  5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
  ①提升顾客满意度的十五个方法
  ②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
  ③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
  案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍
  S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
  1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
  2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
  3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹。
  案例分析:福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式,年销量超过1个亿
  S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
  1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
  2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?
  3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
  4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
  5、26种终端促销创新活动
  小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?
  第六单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
  一、厂商“上下同欲者胜”
  1、打造经销商经营团队的重要性
  2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?
  二、打造经销商企业文化五步骤
  1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人
  2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围
  3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题
  4、打造企业文化五步骤
  三、打造适合公司化战略的组织架构
  1、组织架构与岗位职责的设定
  2、标准化作业、流程化运作、数字化经营
  四、制定员工绩效考核体系
  1、不是所有经销型企业都适合KPI指标
  2、具挑战性的经销商员工薪酬体系
  3、让员工收入高才是硬道理
  4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
  五、如何建立经销商培训体系?
  1、重视培训战略意义
  2、“三洗五会”培训体系的建立
  案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密
  第七单元:如何建立终端信息化系统?
  一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
  1、如何建立信息化系统?
  2、建立督查机制
  3、及时核查各项终端工作
  二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
  三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障
  第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准
  第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?
  一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
  二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
  三、零售领域的“九项指标”如下:
  1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度
  2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利
  3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
  四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
  案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了
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