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鲍英凯

直面危机-金牌销售的渠道建设与管理

鲍英凯 / 资深营销管理培训师

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课程目标

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标,系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧,旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力,打开通往成功之门。

课程大纲

课程大纲:

  **章:危机与危机管理
  一.不可回避的危机
  二.危机面前容易出现的错误
  三.如何在思想上正确对待危机的出现
  四.如何具体处理所面临的危机
  制度健全
  迅速反应
  尊重事实
  承担责任
  坦诚沟通
  灵活变通

  第二章:渠道的建设与经销商管理
  一.渠道设计的原则与要素
  →外部环境
  →内部的优势与劣势
  →渠道管理的四项原则
  →渠道建设的6大目标
  二.经销商的选择:
  ★我们要经销商做什么?
  →厂家对经销商的期望---
  →理想的经销商应该是---
  →选择经销商的标准是---
  ★渠道建设中的几种思考:
  →销售商、代理商数量越多越好?
  →自建渠道网络比中间商好?
  →网络覆盖越大越密越好?
  →一定要选实力强的经销商?
  →合作只是暂时的?
  →渠道政策是越优惠越好?
  ……
  ★我们的结论是---
  →经销商愿意经销的产品:
  →经销商对厂家的期望:
  →厂家应尽的义务
  →厂家可以提供的帮助
  →厂家额外提供的服务
  ★我们的结论是--
  →对方的需求,正是你对其管理的切入点
  三.经销商的管理
  →渠道营销管理四原则
  →如何制订分销政策
  →分销权及专营权政策
  →价格和返利政策
  →年终奖励政策
  →促销政策
  →客户服务政策
  →客户沟通和培训政策
  →销售业绩是唯一的评估内容吗?
  →确定业绩标准
  →定额
  →重要的可量化的信息补充
  →产品组合和市场渗透
  *评估年度业绩
  →定额完成率
  →销售政策的认同和执行
  →客户满意度
  →市场增长率
  →市场份额
  ★讨论:渠道管理中的几个难点
  四.如何更好地与经销商打好交道?
  ★与潜在经销商的沟通技巧
  *表达诚意,了解对方
  *充分表达自我
  ★有效沟通的方法
  1.明确沟通的重点是什么
  2.沟通的重要性
  3.对于要沟通的事情的好坏分析
  4.用何种手段和方法实行
  ★两点注意:
  1.思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人
  2.沟通时一定要留意对方的情绪
  ★有效沟通的听、说、读、写
  ★做一个“有心人”---
  →当客户犹豫时;
  →当客户疑虑时;
  →当客户的要求过于苛刻时;
  →当客户的兴趣不大时;
  五.渠道冲突的管理:
  ★渠道之间有哪些冲突?
  →市场范围的冲突;
  →经营价格的冲突;
  →经营品种的冲突;
  →经营方式的冲突;
  →经营素质的冲突;
  ★渠道冲突的实质:
  ★利益的冲突是:
  ★渠道冲突的应对:
  →严格界定经营范围
  →界定价格体系
  →界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
  →不同类型渠道不同政策
  →新经销的扶持与老经销管理上的人性化
  →对我们的业务员严格要求
  六.销售队伍管理
  ★销售队伍的管理:
  →销售代表与经销商的不同作用
  →销售的基本素质及如何提高
  →销售人员的4项基本工作
  →销售拜访制度的建立
  *库存
  *销售完成
  *市场政策的执行
  *市场信息反馈
  *财务
  ★渠道管理中的观念转变
  →在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
  →控制风险并不会损害销售。
  →现金到手之前销售并没有完成。
  →公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
  →货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
  →那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
  →越及时提醒客户就越早地收到货款。
  →客户从来都不会因被提醒付款而不满
  七.客户信用管理与销售预警系统
  →销售量不正常波动
  →内外部过量库存
  →关键人员变动
  →新产品和新市场开发不利
  →帐龄急剧恶化
  →产品质量大幅下滑
  八.课堂演练:
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