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一、实行营销项目管理的基础
1、为什么要做营销项目管理
1）什么是营销项目管理
2）营销项目管理的目的
2、不打无准备之仗——物流市场营销策略
1）营销的基本原则
2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略
3）差异化营销策略
演练：物流项目竞争分析
3、营销项目管理的五大阶段
启动、计划、执行、控制、收尾
4、项目成败的关键——项目沟通艺术
1）沟通的定义和目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
演练：西点的烦恼——同理心沟通
4）项目协调沟通技巧
演练：第三种解决方案
5）如何争取项目资源
演练： 3分钟MINI汇报
二、不打无准备之仗——项目启动
1、认识你的客户
1）客户与顾客的区别
2）客户的购买动机
演练：客户的带感情色彩的购买动机
3）项目风险分析与评估
销售工具：方格图、销售漏斗
4）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2、项目启动与准备工作
1）成立项目小组
2）确定项目章程与工作流程
3）准备项目资料
3、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
3）绘制项目干系人图谱
演练：项目客户决策干系人分析
4）客户采购标准流程
4、项目接触的拜访技巧
1）产品与服务的FABE提炼——找到卖点和买点
演练：FABE提炼
2）应避免的三种危险开场方式
3）闪亮开场五项技法
演练：开场白与拜访训练
三、凡事预则立——项目计划
1、精准你的目标——营销项目目标设定
1）以终为始——制定营销项目目标的七大原则
2）营销目标制定的程序
3）确定项目里程碑与分解工作包
2、制定项目计划
1）目标与计划的区别
2）制定项目计划的步骤
3）五问必答
4）制定项目计划的时机——找到你的佳期
3、优先排序——如何做到要事**
1）列清单——6件事法则
2）ABC排序与80/20法则
3）分清轻重缓急——第二象限法则
4）找到生命中的大石头
5）别让猴子跳上背——猴子定律
4、营销项目计划管理
1）表单控制
2）节点控制
3）处理例外
4）目标修正
工具：行动计划
四、达成营销项目目标的秘诀——项目执行
1、项目执行力不强的原因
1）执行难立体解剖
2）什么样的人执行能力强？
3）专注才能专业
2、如何推行项目任务
1）布置工作七大要务
2）如何让下级愉快的接受任务
教学影片《如何布置和接受任务》
3、如何消除执行阻力？
1）如何争取执行者支持
2）如何化解执行阻力
教学影片《如何消除执行阻力》
4、专业呈现与方案推荐
1）方案制作
2）完美展示产品及方案的方法
教学影片：不成功的商业展示
演练：专业呈现
五、一切尽在掌握中——项目控制
1、项目成本与进度控制
1）项目成本的组成
2）营销项目费用预算与控制
3）销售进度控制
4）营销项目质量控制
2、掌控与引导客户的技巧——SPIN提问模式
1）状况询问
2）问题询问
3）暗示询问
4）需要-满足询问
教学影片：王牌销售员
教学影片：让客户说是
3、项目谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协 2）让步过快、不留余地 3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背 5）暴露分歧、自乱阵脚 6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动 8）直接攻坚、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、项目谈判基本战术
1）掌握主动 2）谈判圈 3）谈判节奏 4）重新定义 5）计算收益
6）换将策略 7）疲劳战术 8）拖延战术 9）价格与价值 10）情感打动
5、项目合同谈判的关键点
1）和钱有关的事：价格、质保金、账期、违约金
2）项目里程碑与成果确认
3）供货及交付方式
4）票据及单证处理
5）服务承诺
6）如何让客户认同技术方案
7）如何增加项目预算
演练：仿真谈判模拟演练
六、收到款才算销售——项目收尾与应收账款管理
1、项目收尾
1）销售是服务的开始
2）响应速度
3）克服项目服务中的障碍
4）项目收尾工作
2、应收款管理的原则
1）收款是哪个部门的事情？
2）应收款管理系统
3）催不如减——减少应收款的方法
3、项目风险管理
1）客户评估
2）信用管理
3）账期管理
4、催收应收账款的战术
1）电话催收
2）拜访催收
3）感谢函催收
4）催款函催收
5）律师函催收
6）起诉催收
演练：如何收回这笔款
职业习惯造就卓越人生
课后作业
