提高中层管理者技能

　　课程大纲：

　　模块一、打造虎口夺单品质的销售员

　　1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质

　　2、案例分析：认识什么是“虎口夺单”

　　3、如何敲开客户已经紧闭的大门

　　模块二、系统的认识你自己

　　1、案例分析：什么是专业的销售和专业的销售行为

　　2、销售员和客户到底是什么关系

　　3、5种寻找客户的方法

　　4、案例分析：客户为什么会买或者不买我们的产品

　　模块三、如何虎口夺单

　　1、了解虎口夺单销售的特点—快

　　2、什么是销售中的“快”

　　3、如何能做到“快”

　　模块四、虎口夺单-销售沟通的技巧和艺术

　　1、听―――设身处地的听

　　为什么要听

　　倾听的要诀―打造魅力的倾听者，让你成为一个受客户欢迎的人

　　倾听的五个层次―――如何听出客户的弦外之音2、看―――入木三分的看

　　如何正确的用眼神与客户交流

　　如何看懂客户的肢体语言，并解读其中的重要含义

　　从进客户门到出客户门，应该看什么东西

　　如何洞察入微，看出客户的购买信号3、问―――循循善诱的问

　　问什么？如何问？向谁问？问的艺术

　　提问方式：开放式提问，封闭式提问4、说―――恰到好处的说

　　金牌沟通的八大习惯

　　措辞表达的艺术

　　回答问题的艺术5、赞―――悦耳动听的赞（美）

　　正确认识赞美

　　赞美的策略6、谈―――双赢互惠的谈（判）

　　谈判的风格

　　如何进行价格谈判

　　谈判的注意点与谈判的艺术模块五、打造完美的销售流程

　　1、销售拜访前的准备工作

　　出发前的形象准备

　　SWOT分析

　　如何预约客户2、了解并激发客户的需求

　　面对客户明确需求和隐含需求的沟通策略

　　用SPIN提问方式挖掘客户需求

　　全面了解客户－公司层面，工作层面，私人层面

　　客户决策者，选型者，采购者，使用者之间的关系分析3、更好的向客户展示产品

　　展示产品前，你心中的强大价值主张是什么

　　深刻认识产品展示的利器－－－FABC

　　产品展示的注意点4、解决客户异议达成销售

　　认识客户异议，正确面对客户异议

　　解决客户异议的流程

　　常用决策心理学与成交策略