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李禹成

以客户为中心的销售

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

提升销售技能

课程大纲

**讲:什么是以客户为中心的销售?
一、以客户为中心的销售的特点
二、购买行为
三、销售行为
四、销售机会点
五、需求与销售的不同阶段
第二讲:以客户为中心的销售的几个基本概念
六、需求
七、利益
八、购买循环
第三讲:关于购买循环
九、销售对话的路径
十、客户的决策与销售代表的决策
第四讲:SPIN与FAB
十一、FAB方法
第五讲:以客户为中心的销售对话策略
十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系
十三、决策点跳跃和回环的技术
第六讲:SPIN技术进阶
十四、状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
十五、与客户购买循环的结合点
第七讲:解除客户的抗拒点
十六、客户为什么会有抗拒点
十七、解决抗拒点的步骤
十八、觉见抗拒点的解决方法
第八讲:好的开场白
十九、说服力的开场白
二十、时间的安排
第九讲:良好的谈判策略和心理
二一、开价的方法、时机、地点
二二、上级策略
二三、还价策略
 
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