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**部分：采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
ü PEST分析法
ü 波特五力模型分析法
ü SWOT分析法
ü 鱼骨图分析法
ü ……
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力
◇ ……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ 价格/ 成本分析
◇ QCT管理
◇ 采购系统与流程管理
◇ 项目管理
◇ 库存管理
◇ 谈判管理
◇ ……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识
◇ 团队与合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战分析
◇ 采购涉及的CRM
◇什么是“采购职业化”？
◇什么是职业化的采购人员？
◇采购人员的职业素养模型
◇采购人员必须具备的能力与知识
◇采购人员高效工作法则
◇采购人员的职业发展阶梯……
★案例：华为公司采购工程师KPI考核体系介绍
★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；
★案例：华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明
第二部分：如何建立采购的职能、流程、绩效体系？
1. 如何界定采购业务的职能？
◇采购绩效的衡量
◇采购部门与职能的设置
◇ 采购流程与制度的建立
◇ 如何选择与考核供应商？
……
★案例：某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2. 如何设计采购流程？
◇ 什么叫流程式的采购？
◇ 流程1、物料规格型号的确认流程
◇ 流程2、供应商资格的评定流程
◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程
◇ 流程4、采购合同的执行流程
◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择流程
……
★案例：某知名地产企业采购业务流程详细介绍。
3. 如何设计采购绩效指标？
◇ 如何保障物料的及进供应？
◇ 如何控制库存？
◇ 如何应用新的采购技术？
◇ 如何制定准确的采购计划？
◇ 如何设置安全库存量？
◇ 如何选择外包供应商？
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享。
★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
第三部分：如何开发与评估供应商？
1. 供应商开发与评估概述
2. 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类
◇ 搜集厂商资料
◇ 供应商调查
◇ 供应商评估
◇ 送样和小批量试验
◇ 价格评估
◇ 筛选
……
3. 供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；
4. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
★案例：某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍；
★案例：某500强企业供应商选择标准介绍。
第四部分：如何有效管理与维护供应商关系？
1. 供应商管理概述
◇ 从CRM到SRM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以低的成本获得产品或服务\确保供应商提供优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
★案例：8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
……
2. 供应商管理的重点业务
◇ 供应商合同管理
◇ 供应商交期管理
◇ 供应商品质管理
◇ 供应商成本管理
◇ 采购价格管理
◇ 供应商激励管理
◇ 供应商绩效考评和管理……
3. 供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 价格趋势
◇ 材料合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整体配合度……
◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配
◇ 如何维护与供应商的关系
★ 案例：EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系？如何制定采购策略与模式？
★ 案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。
第五部分：采购成本控制与管理
1. 供应商是如何定价的？
ü 成本加成定位法
ü 目标利润定价法
ü 采购商理解价值定价法
ü 竞争定价法
ü 投标定价法
2. 如何向供应商索取价格折扣？
ü 付款折扣
ü 数量折扣
ü 地理折扣
ü 季节折扣
ü 推广折扣
3. 如何分析供应商的报价？
ü 竞争性方案
ü 与公布价格的比较
ü 历史对比
ü 内部成本估算-细节分析
ü 实绩法
ü 目标价格
ü 横向比较法………
★ 案例分析：供应商定价策略系列案例分析与讨论
★ 案例分析：某保健品材料供应商定价策略案例分析；
4. 采购成本控制的方法与技术简介
ü 传统的控制采购成本的方法介绍
ü 如何**设计控制来降成本
ü 如何**性能控制来降成本
ü 如何**质量管理来降成本
ü 如何**采购控制来降成本
5. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
ü VA/VE
ü 采购谈判
ü 目标成本法
ü 杠杆采购
ü 价格与成本分析法
ü 标准化与归一化
ü 长单与一揽子订单
……
6. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
ü 自制或外包
ü 利用学习曲线LEANING CURVE
ü 产品生命周期成本法
ü 总成本法TCO
ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
ü 作业成本导向法
………
★ 案例：如何降低采购成本系列精典案例分析（某知名奶制品企业）
★ 案例：“山寨”手机采购成本优势探讨（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）
★ 案例：某知名品牌生产企业如何通“项目管理 目标管理”实际整体成本下降30%以上？
★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨
第六部分 采购合同及风险管理
1. 采购合同风险分析
◇ 目前企业合同管理存在的问题
◇《合同法》的基本原则
◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析
◇ 买卖合同纠纷及风险防范
◇ 合同争议的解决
2. 采购合同风险防范
◇ 合同陷阱与防范案例分析
◇ 招标采购的风险防范
◇ 企业采购行为风险防范
◇ 企业采购风险防范与管理审计
★案例：某公司合同条款存在漏洞，合同审核不严格问题分析
3. 采购合同风险控制
◇ 控制风险的五大策略
◇ 如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈
◇ 讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协
◇ 导致采购合同风险的五大因素分析
4. 采购招标管理及其实务
◇ 招标方式、作用与范围
◇ 招标的程序与步骤
◇ 招投杆争议的解决
★ 案例：某公司招标管理办法及风险控制案例分析
★ 案例： 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。
第七部分：谈判管理之---谈判心理分析--（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：
ü 胆汁质的谈判对象
ü 多血质的谈判对象
ü 粘液质的谈判对象
ü 抑郁质的谈判对象
3. 从文化差异分析谈判者心理
◇ 美国
◇ 日本
◇ 中国
◇ 一流谈判者的十种性格特征
ü 理解和容忍
ü 自重和尊重
ü 正直和公正
ü 坚忍不拔，锲而不舍
ü 责任感
ü 幽默感
ü 亲和力
ü 灵活但不放弃原则
ü 自律和自我控制
……
4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★案例：不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨；
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第八部分：谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 采购需求分析
3. 采购资源的市场分析
◇ 供求关系
◇ 产品的销售状况和渠道
◇ 产品的竞争状况
4. 潜在供应商的情报分析
◇ 潜在供应商的资信和经营作风
◇ 潜在供应商的经营状况
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
5. 准备备选方案
◇ 基本目标
ü 价格，质量，服务（交货期）
ü 产品的技术参数
ü 材料和替代品
ü 材料和设备
ü 运输方式、保证条款
ü 变动和不可变动条款
ü 激励机制
◇ 其他目标
ü 支付条款
ü 赔偿责任
ü 服务细节
ü 专利和侵权
ü 包装细节
ü 特殊工具和设备的所有权
ü 产品损毁和不一致
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战略&战术---（制定战略&战术，运筹帷幄，决胜千里！）
1．买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 后出价
◇ 故布疑阵
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2．卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 避开中间商，直接向厂商采购
◇ 长期合作的采购策略
……
3．均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
4．针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
5．针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 高预算
……
6．针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
……
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
◇ 有备则赢
◇ 知己知彼
◇ 和对手共事
◇ 搜集“暗藏的动机”……
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 交换原则
◇ 不轻易让步,让步必须有回报
◇ 不过快止步
◇ 有意泄密,假情报
◇ 设置后期限
◇ 拖延技巧……
7. 讨价还价的技巧
◇ 打有准备之仗
◇ 保持耐心
◇ 对新产品、专用产品杀价要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言观色……
8. 控制情绪技巧
◇ 在压力下要暂停
◇ 在让步前要暂停
◇ 气愤时要暂停
◇ 兴奋时要暂停
◇ 充足的休息是控制情绪的保证
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
