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马坚行

经销商做强做大密码解析

马坚行 / 渠道营销与终端运营讲师

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课程目标

迅速提升经销商对厂家的认同度。 2、迅速提升经销商“公司化”经营理念。3、掌握在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略。4、快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法。 5、有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力。6、大大树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心。 7、解决经销商在人员、库存、财务、终端与促销管理上的困惑问题。

课程大纲

**单元:厂商在同一条绳子上---管好两只蚂蚱
一、厂商共心方可赢天下:

1、厂商双赢的种种理解

2、结婚(签约)/生子(上市)/教子(做大市场)/过日子(协调冲突)

二、经销商“不愿投入”的原因分析

1、老陈钓鱼故事的启示

2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路:做猎人?做农夫?

1、我不做“猎人”吃什么?

2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

案例分析:娃哈哈和全国1000多个“联销体”,创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。


第二单元:大胆走向公司规范化---草根军团进化
一、经销商赢利模式的定位--零售连锁/加盟批发/团购工程,哪一种为好?
二、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
三、公司规范化的管理制度与流程

1、明白“先有经营,后有管理”的道理

2、不照搬大公司,适合自己公司的才是好的
四、公司化的人力资源规范管理:
1、形成有竞争力的企业文化             
2、组织架构与岗位职责的设定
3、人力资源选/育/用/留的“1234工程”:
员工招聘一原则/员工培训二方法/员工激励三策略/留住员工四法宝

案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字经,十几个人创造五千万年销量。

第三单元:市场开拓与管理---抓牢三架马车

一、零售网点开发

1、选择比努力更重要

2、三道心理防线公关沟通术

3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好处

2、商超谈判的十四招术

3、注意商超合作的五个陷阱

4、激励零售商,提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理:
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链

3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”

案例分析:xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事

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