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朱华

大客户的开发与管理 内训

朱华 / 大客户销售实战讲师

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课程目标

大客户开发和管理

课程大纲

 

**单元:界定大客户

1、根据80/20法则大客户

2、竞争对手的大客户

3、确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力

第二单元:大客户开发

1.       态度

三心:信心、耐心、细心

战胜盲点,保持平和的心态

大客户理应享有更好更多的资源和服务

2.       知识与技能

公司及产品

竞争对手

行业信息

成为某一个方面的明星

全面的沟通技能

取悦客户的能力

影响客户的能力

3.       过程与方法

大客户开发8种常见办法

大客户开发8步流程

第三单元:大客户销售准备

1.       销售情报收集

2.       销售状态准备

3.       销售工具准备

4.       成立项目小组

第四单元:大客户沟通与需求探寻(客户角色、表面立场与真实的利益交换)

1、获取他人信任的6个方法

2、区分客户的角色

3、聆听、观察与解读

4、提问技巧

开放式提问

闭锁式提问

铺垫引导型提问

提问循环

5、区分

表面立场VS真实利益

事实VS真相

动机VS行为

6、回应

第五单元:解决方案呈现

1、根据角色诉求利益

2、FABE法则

3、找到对方的内感元刺激客户的感官:视觉、听觉、感觉

4、8种产品呈现技巧

5、产品价值塑造3种方法

第六单元:谈判与客户异议处理

1、换框法

2、判定客户的理解层次

3、准备充足的谈判筹码

4、制定谈判策略路线

5、谈判中的价格谈判技巧

报价需谨慎、报价需果断

第七单元:成交

1、预先排雷,一网打尽

2、找到决策者

3、成交需要胆量

4、合同条款中务必注意的事项

5、10中成交方法

第八单元:大客户关系管理

1、一定要把大客户和其他客户区分开来

2、大客户分级管理

3、大客户分群管理

4、大客户交叉管理

5、建立动态的客户关系管理系统

让客户知道

让客户放心

让客户省心

让客户舒心

6、谨防“第三者“——竞争对手插足

7、维护客户关系的10个方法

第九单元:深度开发与大客户链的形成

1、让你成为顾客不可替代的一部分

2、从大客户那里发现商机

3、从大客户那里订货

4、将大客户组织起来

5、主动评价、激励客户


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