时间安排

大纲

课程内容

课程收获

**天上午

破冰开场

1.  案例：客户为什么不与我成交？

2.  课程收益

3.  组建学习团队

4.  达成共识

l 破冰

l 激发学习兴趣

l 培训纪律

价值营销——集团客户市场营销地图

1. 为什么集团客户的利润率低于大众大众客户？

a)  集团客户的特殊性

b)  集团客户营销的实质

c)  用大众市场营销理论指导集团客户市场的误区

2. 价值营销理论

a)  价值营销理论

b)  顾客价值公式

c)  价值营销流程

d)  价值营销关键环节

e)  基于价值营销的营销组合

3. 价值营销模型与工具

a)  理解价值

       i.     市场细分

      ii.     顾客价值评估方法

    iii.     顾客价值管理流程

      iv.     集团客户需求三个层次

       v.     集团客户购买关键要素

      vi.     小组练习：各小组任选一个细分行业，分析其信息化需求的价值因素

b)  创造价值

       i.     解决方案的层次

      ii.     延伸产品的内容

    iii.     决绝方案设计的策略

      iv.     开发柔性解决方案

c)  交付价值

       i.     集团客户市场的商业网络

      ii.     集团客户市场的八种营销手段

    iii.     交付水平的评估

l 了解集团客户市场营销失败的原因

l 理解价值营销模型

l 掌握价值营销流程和工具

l 学会分析顾客价值因素

l 学会价值交付的方法和技巧

需求与竞争——行业信息化

1. 信息化概述

a)  信息化的本质

b)  信息化的范围与内容

       i.     企业信息化

      ii.     社会管理信息化

    iii.     生活服务信息化

c)  智慧地球

       i.     智慧地球的内容

      ii.     智慧地球的技术支撑

1.  移动互联网

2.  物联网

3.  云计算

2. 重点行业当前信息化内容

a)  制造业信息化

b)  政府信息化：电子政务

c)  金融业信息化：智慧金融

d)  交通物流业信息化：智慧交通

e)  能源电力信息化：智慧电力2.0

f)  教育信息化:智慧教育

g)  商贸零售业信息化：电子商务

h)  医疗信息化：电子病历、智慧医疗

i)  公安系统信息化

j)  旅游信息化：智慧旅游

k)  建筑信息化：智慧建筑

l)  区域信息化：智慧城市

3. 集团客户市场竞争分析

a)  营销策略对比分析

       i.     中国移动集团客户市场营销策略

      ii.     中国电信集团客户市场营销策略

    iii.     中国联通集团客户市场营销策略

b)  产品对比分析

       i.     中国移动集团客户市场产品体系

      ii.     中国电信集团客户市场产品体系

    iii.     中国联通集团客户市场产品体系

c)  小组研讨：集团客户市场营销策略优化研讨

l 了解信息化的内容和范围

l 了解智慧地球的内容

l 了解重点行业当前信息化内容

l 分析三大运营商行业信息化竞争策略、产品体系、优劣势

l 优化自身集团客户市场营销策略

营销手段——解决方案式销售

1. 行业信息化营销方法：解决方案式销售

a)  解决方案式销售的八大原则

b)  解决方案式销售的模版

c)  解决方案式销售的工具

       i.     关键人物清单

      ii.     痛苦链

    iii.     痛苦表单

      iv.     参考案例

       v.     初步价值提案

      vi.     创建愿景

    vii.     重构愿景

   viii.     竞争评估表

      ix.     项目计划表

2. 行业信息化项目方案策划技巧

a)  行业信息化项目销售流程图

b)  行业信息化项目策划流程图

c)  行业信息化项目策划方法：APSS模型

       i.     Step1：项目分析

      ii.     Step2：商机定位

    iii.     Step3：整体策划

      iv.     Step4：制定竞争策略

       v.     Step5：动态调整

3. 行业信息化项目方案交流技巧

a)  Step1：呈现准备

b)  Step2：呈现流程

c)  Step3：介绍公司

       i.     BSV法

d)  Step4：内容呈现

       i.     语言

      ii.     表达

    iii.     身体语言

e)  Step5：交流

f)  Step6：场面控制

l 掌握解决方案式销售的原则、模版和工具

l 提高行业信息化项目方案策划能力

l 提高行业信息化项目方案交流能力

重点行业案例分析

1. 高校市场营销案例分析

a)  高校市场用户需求分析

       i.     校方需求

      ii.     教师需求

    iii.     学生需求

b)  高校市场产品与方案

       i.     中国移动校园产品

      ii.     中国电信校园产品

    iii.     中国联通校园产品

c)  高校市场营销策略与效果

       i.     中国移动校园营销策略

      ii.     中国电信校园营销策略

    iii.     中国联通校园营销策略

2. 政府市场营销案例分析

a)  政府市场用户需求分析

       i.     政府需求

      ii.     公众需求

b)  政府市场产品与方案

       i.     中国移动电子政务产品

      ii.     中国电信电子政务产品

    iii.     中国联通电子政务产品

c)  政府市场营销策略与效果

       i.     中国移动政府市场营销策略

      ii.     中国电信政府市场营销策略

    iii.     中国联通政府市场营销策略

3. 医疗卫生行业营销案例分析

a)  医卫市场用户需求分析

       i.     主管部门需求

      ii.     医院需求

    iii.     病患需求

b)  医卫市场产品与方案

       i.     中国移动电子政务产品

      ii.     中国电信电子政务产品

    iii.     中国联通电子政务产品

c)  医卫市场营销策略与效果

       i.     中国移动政府市场营销策略

      ii.     中国电信政府市场营销策略

    iii.     中国联通政府市场营销策略

l **案例，深入分析高校市场、政府市场、医卫市场等重点行业的用户需求、竞争产品方案、竞争策略

l 提高行业信息化拓展能力