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**章 大客户销售策略和技巧
一、大客户信息收集与分析
1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访
图大弃小
一捶定音
忽悠成交
预设立场
2、客户内部信息收集与评估
客户背景评估
竞争对手信息
客户需求的信息
客户个人信息
客户内部组织结构
客户内部业务流程模式信息
案例：金山集团客户内部信息管理
案例：建立客户内线有效掌握信息
二、高效的客户沟通策略
1、太极沟通模式
建立信任
挖掘需求
产品说明
业务成交
2、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
知名型
合群型
表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
背景询问 SITUATION
难点询问 P ROBLEM
暗示询问 I MPLICATIONS
需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）
4、FABEEC销售术
Features：特色 → 因为……
Advantages：优点 → 这会使得……
Benefits：利益 → 那也就是……
Evidence：见证 → 你可以了解到……
Experience：体验 → 你来亲自感受一下……
Confirm：确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）
5、销售谈判中的10个应变策略
开门见山
夸大的表情
预算的陷阱
先失后得
攻击要塞
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
文件战术
期限效果
调整议题
6、抓住客户心理高效成单的8大绝招
喜好趋同
给予偿还（互惠）
拒绝退让
落差对比
承诺一致
社会认同
知名印证
机会短缺
情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）
第二章大客户销售与客户关系维系技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
中西方人性分析
中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
信任
利益
双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
把交情等同于客情
没有关系做不成业务
搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
亲密关系；
面对面关系；
品牌关系；
疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
