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教学视频案例一
错失良机的客户经理 |
v 为什么客户需要定制化的解决方案?
v 为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效?
内容1:什么是解决方案式营销
内容2:重新定位营销的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式营销行为模型
原理篇:建立“为客户着想”的营销思维
v
教学视频案例二
为客户着想 |
v 为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
v 为什么与客户建立信任关系总是那么难?
内容4:什么是“为客户着想”
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想
行为篇:行为模式**步——确认
v 为什么营销人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
v
教学视频案例三
专业的竞争对手 |
v 为什么营销人员不能把握与客户的谈话方向?
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型
行为篇:行为模式第二步——探询
v 为什么营销人员获得的采购信息总是一点点?
v 为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
内容10:了解客户的需求与想法
教学视频案例四
行为模式 |
内容12:建立“同理倾听”的关键技能
行为篇:行为模式第三步——提议
v 为什么客户对营销人员提供的信息不感兴趣?
v 为什么客户不理解营销人员到底在说什么?
v 为什么营销人员总是越说越多,越说越没底气?
内容13:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容14:认知透镜——匹配“契合点”
内容15:证明我的与众不同
教学视频案例五
自大的业务总裁 |
行为篇:行为模式第四步——收获
v 为什么营销人员不能掌控营销的进程?
v 为什么营销人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
v 为什么客户说:“考虑一下”,就再也没有下文了?
内容16:获得客户的行动承诺以推动营销进程
内容17:收获阶段的问题类型
内容18:如何及时发现客户的负面情绪
教学视频案例六
经验丰富的业务总裁 |
内容19:“营销拜访指南”
内容20:“拜访效果评估表”
情境篇:复习与练习
内容21:复习和运用行为模式
案例研讨与角色扮演:“金牌营销员的烦恼”
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