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王哲光

医药大客户销售实战技巧

王哲光 / 营销与运营管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

 掌握顾问式销售流程与步骤,理解并能运用FABE、SPIN等顾问式销售技巧;  掌握探询需求的原则、方法和技巧,拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力;  掌握客户开发的方法及技巧,拥有专业的方案制作和呈现的能力,有效排除客户异议,提高销售的实战技巧和能力,协同项目成员赢得订单;  能基本运用沟通、发问、处理客户异议、成交等顾问式销售的技巧,提升拜访洽谈能力,有效推进客户关系,为企业赢得盈利的订单;  在讨论和演练中体验

课程大纲

 

一、医药大客户销售与客户分析

1、做个好顾问

1)需要和需求,交易还是顾问

2)大客户销售与顾问式销售

3)医药大客户的特征

4)医药大客户销售的目的

2、以客户需求为中心的销售流程

演练:现场医药销售项目收集

3、医药大客户干系人分析

1)需要收集哪些客户资料

2)找对关键人——医药大客户干系人分析

医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办

3)医药大客户采购标准流程

4)绘制干系人图谱

演练:医药大客户决策干系人分析

4、医药产品/服务价值提炼

1)FABE提炼卡

演练:卖点与买点——FABE提炼

2)匹配价值

品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值

技术、质量、收益、交付能力、采购成本

管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准

二、医药大客户需求探询与拜访技巧

1、医药大客户销售前问自己的几个问题

1)客户购买该产品主要用来做什么?

2)客户会有什么具体要求?

3)客户可能会有多少预算?

4)有可能吸引客户的3个买点是什么?

5)客户可能出现的需要解决的问题是什么?

6)我们能解决这些问题吗?

2、医药大客户需求探询

1)客户思想酝酿的阶段

2)客户的显性需求与隐性需求

3)招标项目中甲方的关注点

4)如何避免围标、陪标

3、开发大客户的方法

1)客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

2)医药大客户开发的十大方法

4、医药大客户拜访技巧

1)应避免的三种危险开场方式

2)闪亮开场五项技法

3)不可忽视的陌生拜访

4)顾问式拜访的步骤

演练:医药大客户拜访训练

三、医药大客户顾问式销售推进技巧

1、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1)常见的障碍点

2)洽谈中有哪些僵局?

3)洽谈中僵局的处理方法

4)处理客户异议——化解障碍的七大方法

5)专业呈现与方案推荐——根据客户需求有针对性地推荐

教学影片:不成功的商业展示

2、掌控与引导客户的技巧——SPIN顾问式销售模式

1)状况询问

2)问题询问

3)暗示询问

4)需要-满足询问

教学影片:王牌销售员

3、SPIN提问的原则与询问技巧

1)询问原则

2)高风险与低风险区

演练:SPIN话术提炼

4、临门一脚的关键——缔结成交

1)成交失败的原因剖析

2)成交的基本战术

3)不找借口找方法

教学影片:如何让客户说“是”

四、医药大客户销售谈判技巧

1、谈判无处不在

1)标准谈判准备流程

确定谈判人选、收集谈判信息、检视谈判筹码

确定谈判底线、创造谈判环境、拟定谈判策略

2)谈判底线与权限

2、医药大客户销售谈判的关键点

1)和钱有关的事

2)验收及确认标准

3)交付方式

4)票据及单证处理

5)服务承诺

6)违约责任

3、谈判容易犯的九大错误

1)害怕丢单、容易妥协     2)让步过快、不留余地   3)情绪失控、忘记目标

4)准备不足、汗流浃背     5)暴露分歧、自乱阵脚   6)缺乏计划、边谈边看

7)受制于人、陷入被动     8)直接攻坚、形成僵局   9)欣喜若狂、得意忘形

4、实现利益大化的谈判战术

1)谈判开始阶段战术

2)谈判中的战术

3)谈判收尾战术

4)原则下尽可能的赢——实用战术

演练:仿真谈判模拟演练

职业习惯造就卓越人生

课后作业


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