以深度分销为核心的营销渠道创新策略-诺达名师渠道建设与管理培训

课程目标

充分认识当前中国营销现状与前景　　掌握深度分销模式设计策略　　掌握深度分销模式的渠道创新策　　掌握深度分销的流程管理策略　　掌握深度分销模式的品牌深度营销策略　　掌握深度分销模式的终端营销策略

课程大纲

　　**章深度分销营销模式管理策略
　　一、关于深度分销正确认识
　　1.深度分销的概念
　　2.深度分销模式特点
　　3.深度分销的优点
　　4.深度分销的误区
　　二、行业深度分销意义
　　1.提升企业对渠道的掌控力
　　2.提升企业对消费者的沟通
　　3.提升品牌影响力和忠诚度
　　4.提升竞争壁垒和营销效益
　　三、适合深度分销的市场条件
　　1.品牌成熟度高
　　2.市场需求量高
　　3.品牌的影响力
　　4.经销商的配合
　　5.企业的执行力
　　四、设计深度分销系统六步法则
　　1.定区域重点市场法则
　　2.定核心客户法则
　　3.定主导产品法则
　　4.定通路价差法则
　　5.定组织结构法则
　　6.定通路实施法则
　　五、深度分销管理深度六个层次
　　1.对分销网络层次的管理
　　2.对分销产品结构的管理
　　3.对分销通路利润的管理
　　4.对分销组织结构的管理
　　5.对分销业务过程的管理
　　6.对分销后勤支持的管理
　　六、深度分销的客户规划策略
　　1.首先梳理出核心客户
　　2.锁定核心终端商
　　3.客户组合层次
　　4.渠道成员关系
　　5.产品组合策略
　　七、深度分销的产品规划策略
　　1.产品的层次关系
　　2.产品的新老搭配
　　3.产品要有差异化
　　4.产品要有群合力
　　八、深度分销的价格规划策略
　　1.高质高价的策略
　　2.合理的渠道价差
　　3.高效的促销策略
　　九、深度分销的执行力策略
　　1.建设高效组织体系
　　2.明确厂商的责权利
　　3.高效营销团队成员
　　4.规范业务操作流程
　　5.规范管理制度体系
　　6.规划业务考核体系
　　7.严格市场保护秩序
　　第二章深度分销营销渠道创新策略
　　一、深度分销渠道结构的创新策略
　　1.传统渠道的变革
　　2.企业自建设渠道
　　3.混合式模式模式
　　4.案例分析：金星深度分销办事处渠道模式
　　办事处有三种不同的渠道模式应用分析：
　　统管式
　　并存式
　　依附式
　　办事处渠道模式管理制度与表单
　　区域市场组织机构设置
　　区域市场深度营销管理制度
　　业务主管工作标准考核办法
　　分销员工作标准考核办法
　　终端档案表
　　区域市场开发月度任务分解表
　　销售日报表
　　流动服务车辆派遣单
　　区域市场营销工作督察表
　　业务主管工作月报表
　　5、案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析
　　二、深度分销的渠道关系创新策略
　　1.对渠道关系管理的正确理解
　　2.行业渠道关系的现状
　　3.重视和加强渠道关系管理创新必要性
　　4.渠道关系管理策略
　　1）、经营管理
　　档案管理
　　流程管理
　　团队管理
　　绩效管理
　　财务管理
　　产品管理
　　物流管理
　　2）、市场管理
　　价格管理
　　区域管理
　　终端管理
　　物流管理
　　产品管理
　　促销管理
　　品牌传播
　　信息管理
　　3）、市场秩序管理策略
　　高效的市场管理的前提：
　　市场管理的四个重要内容：
　　区域市场管理措
　　5.为经销商提供周到的营销服务
　　体力服务向智力服务的转型
　　市场信息共享
　　市场开发
　　售后服务
　　能力提升
　　6、加强客情关系，密切双方感情。
　　关于客情关系的正确理解
　　加强客情关系的具体方法：
　　7、经销商能力提升策略
　　快速消费品行业经销商现状
　　提高经销商经营能力是根本
　　经销商要实现五大转变
　　经销商的发展分类
　　提升经销商经营能力策略
　　做好经销商的四个一工程建设
　　公司化－－经销商经营体制创新
　　第三章深度分销的品牌深度营销策略
　　一、营销新环境分析
　　1.品牌竞争成为主流趋势
　　2.顾客品牌选择能力趋强
　　3.渠道为王时代已经过去
　　4.进入渠道品牌营销时代
　　5.深度分销转向深度营销
　　二、深度分销体系中营销渠道应具有哪些职能
　　1.分销职能
　　2.凝聚职能
　　3.壁垒职能
　　4.传播职能
　　三、国内知名品牌深度品牌营销案例分析
　　第四章深度分销的终端管理策略
　　一、深度分销模式下的终端七大作用
　　1.分销的作用
　　2.沟通的传播
　　3.促销的作用
　　4.信息的作用
　　5.竞争的作用
　　6.凝聚的作用
　　7.忠诚的作用
　　二、终端营销流程
　　1.市场调研（市场调查、目标终端确定）
　　2.终端开发（拜访、沟通与谈判）
　　3.终端铺货（产品设计、铺货）
　　4.终端销量提升（促销、品牌传播）
　　5.终端管理与服务（管理、服务）
　　6.终端评估。

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