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王浩

渠道开发与管理-内训

王浩 / 销售技巧导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

1、系统学习渠道营销的知识和策略   2、将渠道销售人员的水平,由商务型提升至营销型   3、教授32项渠道开发与管理的实战技能   4、打造渠道销售人员的行动力和成功率   5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

课程大纲

课程背景

渠道销售绝对不是被动的接单,积极拓展渠道商,主动推进渠道商的销售,以市场经营的思想管理渠道,才是渠道销售的本来之义。而做这些工作,必须具备专业技能。

【本课程有5大核心诉求】

    1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点

2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系

3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易

4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序

5、操盘渠道市场:整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……

    【本课程解决渠道销售人员的7大症结】

1、懂产品,不懂销售

2、只会卖产品,不会做市场

3、擅长“吃老本”,不擅长开拓新客户

4、只是“规规矩矩”销售,不会利用市场手段创新销售

5、渠道商说啥就给啥,不懂如何博弈

6、总是盯着销售量,却不懂“时间”的价值

7、只能和“夫妻店”打交道,搞不定有实力的主流渠道商

销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键!

课程特色

实战:全课程40多个案例,涵盖消费品、工业品、IT等各个领域,贴近实战

深度:从现象到理论分析,从策略到操作手法,深度诠释渠道销售的真谛

系统:渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到

 

课程大纲

**讲 渠道销售概论

渠道销售的基本概念

    渠道销售链

    什么叫渠道销售

渠道销售和直接销售的区别

什么叫渠道商

    渠道商分类

案例:星巴克进入中国市场时,按不同阶段,采用不同的渠道模式……

渠道模式

    什么是渠道模式

    渠道模式分类

    渠道模式的适用性分析

案例:卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……

渠道销售的目标

    渠道的市场价值

    渠道销售本质

    渠道销售的市场目标

案例:在四川市场,小杨的年销售额是130万,小于做到289万……

第二讲 渠道商选择与开发

案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……

渠道商选择标准

    不同市场阶段的渠道商标准

    开拓期选择渠道商的5个标准

渠道开发策略

渠道开发的营销方式

渠道开发进程

厂家和渠道商的销售共振

案例:吴长江如何快速发展渠道商……

开发渠道商的销售流程

    信息收集并初步筛选

    跟踪渠道商

    挖掘渠道商的需求

    激发合作兴趣

    打消渠道商疑虑

    推动渠道商的合作

案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……

接待渠道商来访

    接待电话来访的技巧

    接待渠道商拜访的技巧

案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……

开发渠道的杠杆工具

进退有据的谈判

    满足渠道商的正当需求

    合作的博弈条款

    先易后难的谈判策略

    小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……

第三讲 渠道商日常拜访

    拜访渠道商的三类任务

        针对未合作对象的任务

        针对合作对象的任务

        针对终端客户的任务

案例:周六,姜经理的拜访日程计划……

拜访规定动作

    事前计划和准备

    拜访礼仪

    拜访期间的现场实务

    当日事当日记

工具:需求和问题导向的拜访日志……

渠道商现场工作规范

    现场工作6要点

    直线沟通原则

案例:小杨维护西安销售终端存在的问题……

第四讲 渠道商激励

案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……

渠道商激励策略

案例:“管家婆”的区域擂台赛……

激发渠道商竞争意识

    组织渠道商竞赛的要点

    竞赛指标的设计

案例:永业集团在乐亭树立样板市场……

标杆渠道商激励

培养哪类渠道商成为标杆

如何树立杠杆

怎样让标杆影响渠道商

案例:波导对终端销售的激励政策……

直线激励

    什么是直线激励

直线激励的方法

利益杠杆诱导激励

案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……

第五讲 区域市场突破策略

终端市场突破

    帮助渠道商搞掂一个典型客户

    培养两个优秀“下线”

和渠道商策划一场促销活动

案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”……

渠道商卖力的提升

    什么叫渠道商卖力

    渠道商卖力的增量指标

    提升渠道商卖力的关键策略

    工具:培训渠道商销售人员的“三字经”……

渠道招商突破

    渠道招商三步曲

    招商会议如何“借东风”

案例:广州科密集团向代理商开放市场……

渠道资源的整合和优化

    释放市场机制的活力

    聚合渠道商力量

    优化渠道商

案例:志远公司的促销策划……

提高市场覆盖密度

    占领市场终端

    集中力量深挖潜力市场

完善销售网络的几个注意

案例:我们的突击队战术……

新区域市场突破

    “根据地”建设

    不对称市场竞争策略

案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖……

    

第六讲 渠道商管理

渠道管理的5大任务

    销售量指标管理

    渠道政策和市场规则管理

    应急事件管理

客户信息与关系管理

    渠道商评估与分级管理

案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?

销售量指标管理

    合同指标执行的常见问题

    参与式管理

督促渠道商执行合同任务的关键动作

    渠道商市场计划的辅导与执行

    货款管理

案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……

渠道政策和市场规则管理

    价格违规管理

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