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谭晓珊

专业采购谈判策略与技巧

谭晓珊 /

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课程大纲

**讲:谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则 
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的七个核心要素
二、谈判战略制定之四步曲
三、谈判目标与基调设定
四、交易双方合作关系矩阵
五、谈判战略选择模型
六、评估双方的谈判实力
七、如何优先掌控谈判节奏
八、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
情景模拟谈判

第三讲:价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格谈判的操作要领
四、价格谈判的五个步骤
五、价格解释的五大要素
六、价格分析与成本分析的方法
七、设备价的谈判方法
八、技术费谈判的三种方式
九、备品备件的价格谈判方略
十、验收费用的谈判方法
情景模拟谈判

第四讲:采购合同谈判技巧与方法
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领w
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
八、如何谈判责任界定条款
案例分析与讨论

第五讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论
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