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尚峰

专业产品宣讲与推广技能训练

尚峰 /

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课程目标

1 理解专业产品推介人员的定位与目标 2 掌握专业产品推介前准备的内容与方法 3 掌握专业产品推介人员内容的策划与设计 4 掌握专业产品推介的个人专业表达技巧 5 掌握专业产品推介PPT制作的原则与方法 6 掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧 7 掌握深度推介的后的总结与跟踪的方法

课程大纲

一 宣讲前的准备
1宣讲与推广的三重目的
传达信息
增加价值
达成销售
2推介人员的角色定位
产品推介的形式
如何转化角色
如何树立讲师知名的形象
顾问的三重定位
宣讲高手
专业知名
服务管家
3 现场的选择与布置
座位的安排
场地的选择
辅助展页的准备
 
二 宣讲内容的定位与策划
客户及现场人员的五维度分析
关心程度：
买点与关键点的把握与分析
展示目标的变化
什么促使客户购买？
产品差异化分析
产品买点塑造
现场演练：产品买点塑造
客户需求的分类：
认知风格：
理性人群与感性人群
决策类型：
关键决策者于决策干预者
关注内容：
内容的选择与侧重
客户关心的内容是什么
客户想了解的内容是什么
客户辅助知道的内容是什么
解决问题：
本次宣讲推广的目的
印象感知还是建立关系
促进销售还是引导决策
现场案例演练：客户五维度全流程分步演练
 
三 内容的组织与制作
1内容的组织：
内容的客户化原则
内容的结构与组织顺序
成人吸纳信息的特点
内容的目标分解法
现场演练：内容的目标分解法
2 PPT制作
PPT制作的一个中心
PPT制作的两个基本点
PPT制作的四项基本原则
PPT制作的文、数、表、图
PPT制作的美学原理
PPT的色彩与布图
推介PPT常犯的错误
专业PPT赏析
 
四 个人表达与呈现
1 非语言的表达
服饰的得体建立**良好印象
姿态的专业建立个人职业风格
表情的塑造建立自信和亲和力
眼神的运用掌控现场受众信息
现场示范及演练
2  现场宣讲的礼仪准备
专业的问候吸引受众
适度的微笑展现亲切
认同习惯的绝妙好处
答疑技巧的五步妙招
3  完美声音形象的塑造
语音与语调的训练
你声音问题出在哪里
学会强调重心的表达
声音的交流与对象感
流利不代表动听
激昂不代表力量
声音的佳位置
学会以气带声
保护嗓子的常用方法
重新定义自己的声音
课堂分解训练
4  SWAY专业表达与呈现技巧
结构的条理性:
重点突出,线索明确；
开头预览,结束总结；
给出顺序,注意过渡
承上启下，兼左右脑;
说明一个物体（时间，空间，主题顺序）
说明一个过程（时间，主题顺序）
说明一个事件（时间，因果，主题顺序）
时间的逻辑顺序
事物发展的逻辑顺序
易于接受的逻辑顺序
现场演练
内容的实际性：
实际性内容的四个标准：
演讲中核心的内容是什么
客户关心的内容是什么
你的内容客户是否能请明白
核心内容是否真的能为客户创造价值
现场演练与呈现
论据的可信性;
论据数据的推敲与精准
论据的出处的核实
论据的内容筛选
宣讲中数字的专业运用技巧
表达的生动性
得体的身体语言的配合运用
声音的乐感与节奏把握
制造意向激发想象（举例、对比，排比、比喻）
现场演练：我闪亮
 
五 现场掌控技巧
1开场准备有利于现场的气氛
开场的三个三                
开场的常用技巧
开场的六种模式
不利的专业产品推介开场
现场演练：设计你的宣讲开场
2现场克服紧张的技巧
现场紧张的原因
常用克服紧张的方法:
提前准备法
心理暗示法
物理消除法
群体效应法
3现场应对提问的技巧
提问的目的与类型
专业课堂提问“五步”法
回答问题的集中常用模式
升级应对策略
降级应对策略
三角逻辑策略
基于行为表现的归纳
互动中注意的要项
现场分解演练
推介中的沟通技巧
现场产品演示的原则
现场产品演示的技巧
六 会后跟踪
总结跟踪带来的好处
跟踪策略与原则
跟踪的常用技巧
案例分析；错在哪里
模拟练习：现场推介
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