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崔自三

厂商携手,打造赢商新概念--企业经销商核心竞争力提升

崔自三 / 经销商战略发展研究讲师

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课程目标

1、改变经销商的经营理念,从被动销售到主动经营 2、树立良好心态,积极应对市场竞争 3、树立品牌理念,懂得只有品牌的,才是长久的 4、从理念到动作,让经销商掌握规范化经营的手段与方法 5、打造一流狼性营销团队,提升核心竞争能力 6、让经销商认识到,只有厂商一心,才能做强做大市场

课程大纲

引子:

1、故事:台湾老夫妻旅欧的故事? 

有何启示?

2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义

赢商之道在哪里?


 

**部分:经销商如何与厂家做到共赢?


 

一、新的形势下,厂商要战略结盟

1、厂商为何要进行战略结盟

2、扬长避短,资源互补

3、可以同仇敌忾,一致对外

二、经销商如何才能与厂家共赢发展?

1、树立良好的心态:信心、乐观、积极、执著…..

2、做一个品牌运营商

3、决战终端,决胜终端


 

第二部分:经销商十大理念变革及其突破


 

一、主动营销,从坐商到行商

王永庆的故事

二、学会引导需求、创造需求

案例:世界上牛的营业员 

三、从销售向营销转变

案例:老太太买李子

四、从硬实力向软实力发展

案例:红高粱为何兵败麦当劳?

五、积极参与竞争,做强做大 

六、成为一个服务商

标准化服务:配送、巡访/海尔案例

七、敢于为别人所不为

忘记淡旺季与疲软的思想/敢于推广新产品

案例:李嘉诚谈富翁

八、从生意人向商人转变

案例:李嘉诚的成功之道 /遵守游戏规则

九、树立市场投入意识

案例:疯狂的史玉柱

不要等靠要、天救自救者

十、恪守商德,成为一个信誉商

案例:胡雪岩以信誉赢天下


 

第三部分:经销商未来发展趋势及其出路


 

一、创新营销

1、什么是创新营销?

讨论:

如何把冰箱卖给爱斯基摩人?

2、创新力决定了竞争力

案例:脑白金的创新营销

案例:1mm的故事

案例:帽子滞销转畅销

案例:散发传单

3、创新营销的两高、两差法则

二、伙伴营销

1、交易型关系向战略伙伴型关系转变

2、把下游客户当伙伴

3、贴身服务,成人达己

4、培训你的下游客户

菲林格尔地板案例

三、深度营销

1、深度营销概念

2、从一则案例看深度营销实施及其要点

故事:拿破仑是如何以少胜多的?


 

第四部分:经销商如何做到公司化运营、专业化操作?


 

一.经销商如何搭建自己的管理平台? 

1、组织架构设置

1)、根据市场定架构

2、部门职责描述

1)根据业务定部门

3、岗位职责描述

1)、能够能力定职责

二.经销商如何规范管理制度?

1、建立关键流程

2、日常管理制度

3、制度量化细化

某经销商公司化管理规章制度汇编案例

三.经销商如何严格考核制度?

1、“王子犯法,与庶民同罪” ——不要有例外

2、让工作制度化,制度工作化 

3、管理制度要与薪酬考核挂钩 

四.经销商公司化管理关键点

1、规范化管理,要规范到位

2、规范化管理,老板当带头

3、轻承诺,重兑现

游戏:切蛋糕

有什么启示?


 

第五部分:经销商如何才能有效留住员工?


 

讨论:经销商人员离职的16个原因

经销商留人的八大方法

一、长远的战略眼光留人:风物长宜放眼量

眼光决定高度,高度决定格局

√经销商要有自己的长远战略

√经销商要有自己的营销计划

案例:金六福吴向东作为经销商,为何能够一枝独秀?

二、合理的薪酬体系留人

√经销商如何设计薪酬制度

√经销商如何设计薪酬项目,比如工龄工资、绩效考核?

案例:某经销商企业的薪资制度解析

三、企业的辉煌前景留人

√做一个会“讲故事”的经销商

√经销商要学会“画大饼”

案例:董建华如何在经济危机下,来留住人心的?

四、灵活的管理手段留人

√经销商要搭建管理平台:从人治到“法治”

案例:前期联想作为经销商企业,是如何逐步走向规范化管理的?

√经销商留人优势:人性化

讨论:人性化不是老好人、和稀泥

√经销商如何有效对有能力的下属进行授权?

五、温馨的企业文化留人

√经销商要建立学习型文化与组织

√经销商要着力打造“家文化”

案例:娃哈哈的家文化

六、老板的人格魅力留人

√小胜靠智,大胜靠德

√做一个德智兼备的经销商老板

案例:蒙牛牛根生的经营人心之道

七、特殊的关心方式留人

√基层重物质、中层重发展,高层重名望

√经销商如何巧用福利品满足员工面子心理?

√经销商如何才能有效与下属沟通,以消除隔阂

讨论:你真的了解你的员工吗?

案例:做一个大度包容的经销商

八、广阔的发展平台留人

√你是否在“经营”你的员工?

√你是否已为你的下属设计好了“职业发展规划路线图”

案例:华为画饼巧留人

案例:亲情工资:一人上班,全家领薪水

案例:某经销商的家文化打造巧留人

案例:杰克韦尔奇活力曲线解析  


 

第六部分:经销商如何在终端配合厂家做好品牌及产品建设的推进?


 

一.经销商如何才能协同厂家做好品牌建设?

1、品牌与市场都是双方的

2、从打价格战到价值战

3、经销商手中要有两张牌

二.经销商如何才能配合厂家做好产品建设?

1、优化产品结构:规模分摊成本,结构产生利润

2、挖掘产品卖点:加减乘除法,让产品卖出不同来

3、做产品要有长远的战略规划:不赚一时的钱,要赚一世的钱

4、勿涸泽而渔:学会向市场要资源


 


 


 


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