破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

 

**部分：有效的市场规划

 

一、有效市场规划的步骤

1、确定市场目标

2、进行外部营销调研

3、进行内部营销调研

4、实施SWOT分析

5、做市场假设

6、确定营销目标/估计预期结果

7、研究营销策略/行动计划

8、确定计划，包括广告/促销计划

9、安排预算

10、作书面计划

11、传达计划

二、有效市场规划的制订

1、形势分析

ü内部营销调研

ü外部营销调研

üSWOT分析

2、营销目标确定

3、营销策略制订

ü品牌策略设计

ü产品策略设计

ü价格策略设计

ü通路策略设计

ü促销策略设计

ü传播策略设计

4、 市场行动计划制订

ü确定主要市场行为

ü制定具体行动步骤

5、 销售行动计划制订

ü销售指标的分解

ü销售方案的制定

案例：某快消品企业市场规划报告详解

 

第二部分：渠道建设及开发管理技能提升

 

一、认识渠道

1、五个基本概念

Ø通路（渠道）

Ø渠道长度

Ø渠道宽度

Ø分销广度

Ø分销深度

2、渠道的五大价值

3、渠道的九项基本功能

4、渠道成员

Ø渠道成员及角色定位

Ø中间商的五大类型  

5、五种典型的渠道分销模式

二、渠道设计

1、渠道设计的三大关键因素

Ø产品特点

Ø生产情况

Ø市场情况 

2、渠道设计的五大步骤

Ø**步：分析消费者的服务需求

Ø第二步：确定渠道目标

Ø第三步：列出渠道备选方案

Ø第四步：评估备选方案

Ø第五步：终确定渠道方案

3、渠道的长度设计

4、渠道的宽度设计

5、渠道的广度设计

6、渠道的系统设计

7、快速消费品行业三种典型渠道模式分析

8、快速消费品行业渠道发展五大趋势分析

三、渠道开发

1、渠道商调查

1）调查方式

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法
C、追根溯源法

D、借力调查法

2）调查内容

基本情况调查

2、锁定目标渠道

1）选择渠道的标准

2）了解目标渠道的需求

3、考察目标渠道

1）六大方面考察渠道商

2）判断一个渠道商优劣的九大方面

4、渠道开发操作要点与技巧

1）拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2）确定拜访目标对象

3）如何找到渠道里面的Key man? 

4）拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

5、开发当中如何进行沟通？

1）用案例说服

2）帮客户算账

3）ABCD介绍法

4）示范

5）使用证明材料

6）倾听

7）提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

6、渠道开发谈判策略

1）业务谈判的目的

2）客户的异议处理

3）谈判的八大技巧

四、渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

√辅导

√计划

√督导

√管理

√信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

Ø设立与取消

Ø销售合同

Ø客户资料

Ø计划与供应

Ø铺货及销售

Ø销售服务

Ø培训

Ø协助资源配置

Ø规划区域

Ø检查督促

Ø库存管理

Ø售点广告

Ø促销活动

Ø回收货款

Ø收集信息