破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引言：

狮子和羚羊的故事

 

**部分：大客户营销

 

一、什么是营销？

1、营销释义

2、营销与销售的区别

二、什么是大客户？

1、大客户的特征

2、开发大客户的意义  

三、什么是大客户营销

1、什么是大客户营销 

四、大客户营销的八大渠道来源

1、媒体寻觅

2、特殊场所

3、沙龙、论坛

4、新媒体平台

5、熟人、朋友、亲戚介绍

6、老客户转介绍

7、电话黄页

8、关联公司人员

五、大客户营销操作要点与技巧

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

8、客户异议处理技巧

9、如何与不同类型的客户进行沟通？

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六、大客户营销谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判高手五大基本素质

七、谈判七大实战技巧

1、迂回技巧

2、“哭穷、诉苦”

3、红脸、白脸

4、职权有限

5、搬出“关系人”

6、改变谈判场所 

7、以礼攻心

案例分析

八 、成交的三大技巧

1、把好处说够

2、把坏处说透

3、限时限条件成交

九、大客户建档

1、建档的原则

2、建档的内容

3、如何建档才有竞争力？

 

第二部分：大客户关系管理与维护

 

一、客户关系的维护
   1、从营销4R看建立客户关系的重要性
二、如何建立客户关系管理？

1、客户分类管理

2、不同客户不同服务标准

拜访频率、服务内容…..

3、如何实施顾问式销售

顾问式销售与产品销售区别

三、如何做好客户客情关系？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

（崔自三老师曾为杭州正安期货、三门峡银行、信阳银行、邢台农商行等客户授课）