导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？例如：影楼的服务礼仪应该怎么做？应该怎样迎宾呢？如何挖掘客户需求？ 每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

 

**章、4G业务信息收集与需求调研（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、需求调研

（一）详尽的资料搜集及分析工作

（二）客户问卷调查

（三）现场访问

（四）市场环境调研

（五）供求及吸纳调研

（六）方案竞争优劣分析

 

二、目标客户分析

(一) 目标客户性格分析

(二) 目标客户年龄分析

(三) 目标客户文化分析

(四) 目标客户消费习惯分析

(五) 目标客户核心需求分析

(六) 目标客户核心难题分析

 

三、SWOT分析

竞争优势（strength）分析

竞争劣势（weakness）分析

机会(opportunity)分析

威胁（threat）分析

 

四、客户需求引导与制造技巧

(一) 入门版：直接陈述引导

(二) 初级版：提问引导技巧

(三) 中级版：制造痛苦引导技巧

(四) 高级版：SPIN技巧

(五) 超级版：经典高效引导技巧

 

五、客户性格心理分析之营销技巧

(一) 力量型

(二) 活泼型

(三) 完美型

(四) 和平型

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第二章、4G业务营销方案设计（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、市场背景

 

二、4G业务营销方案的基本步骤设计

（一）4G业务整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

（二）本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

（三）4G业务营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

（四）4G业务营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

（五）4G业务促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

 

三、基本方案设计

（一）根据市场潜在需求开发4G业务产品

（二）4G业务定价研究与决策

（三）4G业务产品质量

（四）消费者行为分析

（五）市场环境分析

（六）竞争对手分析

（七）建立便利性营销通路

（八）整合动态营销传播组合

（九）效果评估、品牌与形式提升

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第三章、解决4G业务方案设计与编写（对行业、集团客户）（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 

一、4G业务营销策划的目的

二、企业背景状况分析

三、4G业务营销环境分析

四、市场机会与问题分析

五、4G业务营销目标

六、4G业务营销战略（具体行销方案）

（一）4G业务营销宗旨

（二）4G业务产品策略

（三）4G业务价格策略

（四）4G业务销售渠道

（五）4G业务广告宣传

（六）具体行动方案

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第四章、4G业务促销活动方案设计与编写（对内）（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 

一、4G业务促销活动市场营销方案设计

（一）市场营销方案活动目的

（二）市场营销方案活动对象

（三）市场营销方案活动主题

（四）市场营销方案活动方式

（五）市场营销方案活动时间和地点

（六）市场营销方案广告配合方式

（七）市场营销方案前期准备

（八）市场营销方案中期操作

（九）市场营销方案后期延续

（十）市场营销方案费用预算

（十一）市场营销方案意外防范

（十二）市场营销方案效果预估

 

二、 4G业务活动策划的概念体系

(一) 活动策划的基本概念

(二) 活动策划的分类

(三) 活动策划的作用

 

三、 4G业务活动策划的理论体系

（一） 活动策划的学理体系

（二） 活动策划的哲学思考

 

四、 4G业务活动策划的流程与模式

（一） 活动策划的流程

（二） 活动策划的模式

（三） 活动策划的方法

（四） 活动策划与现代项目管理工具的应用

 

五、 4G业务活动策划的立项与调研

（一） 活动策划的立项

（二） 活动策划的调研

（三） 活动策划的可行性分析

 

六、 4G业务活动组织机构的策划

（一） 活动组织机构的构成与组建

（二） 活动组织机构的协调和管理

（三） 活动组织机构的控制

 

七、 4G业务活动的管理策划

（一） 活动现场管理

（二） 活动财务管理

（三） 活动风险与危机管理

（四） 活动品牌管理

（五） 活动知识产权管理

（六） 活动的营销管理

 

八、 4G业务活动的传播策划

（一） 活动传播的概念

（二） 活动传播的媒体机制及效果分析

（三） 活动传播的方法

 

九、 类别活动的策划管理

（一） 营销型活动策划

（二） 公关活动策划

（三） 专题活动策划

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第五章、典型方案编写及分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 

一、节假日促销：黄金时间的捞金大法

方案1：红包大派送——春节礼品促销

方案2：开心又团圆——元宵节元宵促销　

方案3：情意有价——情人节玫瑰花促销　

方案4：1 1式巧卖——清明节鲜花促销　

方案5：买粽有“礼”——端午节粽子促销　

方案6：**赢礼包——妇女节女性用品促销　

方案7：感恩母爱——母亲节中老年女性商品促销　

方案8：献礼父爱——父亲节男性商品促销　

方案9：欢乐童年，小鬼当家——儿童节卖场促销　

方案10：回馈师恩——教师节商品创意促销　

方案11：抢滩黄金周——十一国庆节欢乐促销　

方案12：花好月圆——中秋节月饼促销　

方案13：夕阳无限美——重阳节老年健康保健用品促销　

方案14：祈福平安——平安夜苹果促销　

方案15：圣诞狂欢，惊喜连连——圣诞节商品促销　

 

二、四季促销：以变应变的赢利之术

方案1：漫步春天，运动有“礼”——春季运动商品促销　

方案2：清凉夏日，冰点特价——夏季商品高效促销　

方案3：秋日童话，缤纷王国——秋季儿童用品促销　

方案4：寒风瑟瑟，温暖相送——冬季用品爱意促销

 

三、广告促销：诱惑人心的促销捷径

方案1：现场效应——卖场现场做广告　

方案2：暗示效应——暗示顾客“自以为是”　

方案3：名人效应——名人光环威力大无边　

方案4：夸张效应——夸张手段惊爆眼球　

方案5：第三方证人——集齐他人证明，效果更佳　

方案6：搭顺风车——巧妙搭车借力赢利　

方案7：爱心一元——爱心促销一举两得　

方案8：电视促销——商品促销的绝对主角　

方案9：网络促销——从虚拟市场攫取财富　

方案10：报纸杂志促销——为顾客提供消费导航　

方案11：POP广告——无言的低成本促销　

方案12：橱窗广告——以尽可能的新鲜感引导消费者　

方案13：DM广告——利用邮政系统传播广告信息　

方案14：广告单——提供顾客需要的“有利购买情报”

 

四、 折扣促销：令顾客感觉实惠的促销手段

方案1：打折加赠品——双重优惠抓人心　

方案2：自动降价——明亏暗赚薄利多销　

方案3：奖品促销——做好定位关键　

方案4：即买即赠——不降价的变相促销　

方案5：免费赠送——大程度获得顾客认同　

方案6：多买多赠——让实惠更明显　

方案7：**促销——无风险**吸人气　

方案8：技能型竞赛——主题明确问题简单更适宜　

方案9：错觉折价——心理错觉刺激消费　

方案10：配套销售——一次让利给顾客

方案11：网上秒杀——一“秒”可值千金　

 

五、主题促销：“没事找事”的促销魔术

方案1：大发红包——开业优惠组合重拳出击　

方案2：有奖征集——周年店庆提升影响力　

方案3：心系玉树——“良心卖场”经营有道　

方案4：喜迎盛会——倒计时优惠大酬宾　

方案5：栽树命名——环保话题提升品牌力　

方案6：开户有礼——层层递进赢大礼　

方案7：时间诱惑——计时购物惹人爱　

 

六、服务促销：牢牢锁定客户的促销秘笈

方案1：样品试用——“免费午餐”招揽更多顾客　

方案2：先予后取——赢在抓住顾客诉求点　

方案3：无理由退货——目标放在长远利益上　

方案4：免费维修——有效的超前感情投资　

方案5：额外服务——真心诚意换回顾客青睐　

方案6：梧桐招凤——三赢局面巧开创　

方案7：体验促销——亲身体验赢得忠诚顾客　

方案8：积分促销——充分刺激顾客增加消费额度　

 

七、心理促销：打开顾客心扉的促销技巧

方案1：货比三家——消除顾客的怀疑心理　

方案2：有奖问答——激发儿童兴趣巧促销　

方案3：多给一点——多点给予能赢大利　

方案4：谢绝男士——排斥是为了更好地吸引　

方案5：制造断货——营造火爆氛围吸引顾客　

方案6：残品打折——低价格残品仍有利润　

方案7：档案管理——一份祝福赢得一个固定顾客　

 

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

 

第六章、营销渠道创新策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 

一、深度分销营销模式管理策略

(一) 关于深度分销正确认识

(二) 行业深度分销意义

(三) 适合深度分销的市场条件

(四) 设计深度分销系统六步法则

(五) 深度分销管理深度六个层次

(六) 深度分销的客户规划策略

(七) 深度分销的产品规划策略

(八) 深度分销的价格规划策略

(九) 深度分销的执行力策略

 

二、深度分销营销渠道创新策略

(一) 深度分销渠道结构的创新策略

(二) 深度分销的渠道关系创新策略

 

三、深度分销的品牌深度营销策略

(一) 营销新环境分析

(二) 深度分销体系中营销渠道应具有哪些职能

(三) 国内知名品牌深度品牌营销案例分析

 

三、 深度分销的终端管理策略

(一) 深度分销模式下的终端七大作用

(二) 终端营销流程

(三) 质量型终端标准

(四) 终端铺货

(五) 终端管理与维护

(六) 终端产品陈列与品牌生动化管理

(七) 终端促销管理

(八) 终端投资及风险控制

(九) 终端拦截策略

(十) 单店销量提升策略

(十一) 后终端时代的终端营销创新策略

(十二) 情景模拟实战演练

 

五、现代经销商经营创新

(一) 经销商要实现五大转变

(二) 经销商的发展分类

(三) 经销商经营创新的方法

(四) 公司化－经销商经营体制创新

 

六、中国市场营销模式的演变

(一) 交易型营销模式

(二) 广告型营销模式

(三) 公关型营销模式

(四) 网络型营销模式四阶段

 

课程结束：

一、 重点知识回顾

二、 互动：问与答

三、 学员：学习总结与行动计划

四、 企业领导：颁奖

五、 企业领导：总结发言

六、 合影：集体合影