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赵鸿祥

网点营销管理

赵鸿祥 / 银行业实战讲师

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课程目标

加强支行长在业务拓展、客户关系管理、团队管理等方面的能力,提升支行长的网点经营管理水平,从而有效提升网点的竞争力。    以银行网点现场管理为主线,提升支行长的管理水平:  1、网点支行长找到提升服务能力与提升客户满意度的关键点  2、提支行长的现场服务与理财产品销售管理能力  3、提升支行长危机处理的处理能力与技巧  4、提升员工管理技能与激励员工的领导艺术  5、对客户的抱怨和投诉,进行有效分类处理,进行有针对性的客户挽留  6、网点支行长懂得情绪管理,特别是客户情绪与员工情绪的疏导技能

课程大纲

一、银行网点营销重要性与必要性(胜者为王)

1、营销的高境界:同大客户一起营销 

2、客户关系管理的高境界:让客户成功 

3、客户沟通的成功秘诀: 

Ø 先处理心情,再处理事情(细节 新资讯) 

4、成功的营销与客户关系管理: 

Ø 始于98%的掌握人性的弱点和2%的专业知识

5、受人欢迎的客户经理特点 

6.什么是市场营销? 

7.市场营销理论如何演变?

 

二、银行营销管理的现状 

1、产品赢利能力

2、你知道竞争对手在网点附近干吗? 

3、我行的主要对手分析 

4、我行的金光大道 

5、零售银行业务带来挑战 

6、银行管理的现状 (决策在上层、执行在中层、尴尬在基层) 

7、我如何管理我的团队? 

8、管理者角色定位及工作要点 

Ø 我如何管理好营销团队? 

Ø 主动出动短渠道竞争股份制银行 

Ø 我在团队中的角色? 

Ø 我的支持者是谁? 

9、别忘了银行的命脉:利润 

 

三、银行网点菅销技巧 

1、营销高境界:同大客户一起营销! 

Ø 踏进银行

Ø 以下潜在目标客户值得关注 

2、我们应该和谁成为客户? 

Ø 目标客户:李勇(男) 

3、现代营销学的核心……. 

4、营销

Ø 12字秘诀 (其实营销很简单:三句话) 

Ø 营销的四阶段 

Ø 营销----受人欢迎的赞美项目 

Ø 营销----牢记四句经典赞美语 

Ø 客户营销重要囗诀要牢记

5、客户分析 

Ø 优质客户识别的参考特征 

Ø 客户需求的冰山模型阐述 

6、挑战与应对

Ø 客户的期望与银行面临的挑战 

Ø 我们有效应对策略 

Ø 赢在网点思索——客户经理重要的素质是什么?为客户创造惊喜和感动。 

Ø 与四类客户沟通的关键技巧 

Ø 银行不同岗位中适合营销的产品对比

7、步步为赢

Ø 存款营销技巧 

Ø 贷款营销技巧

8、确定营销战略 

Ø 正确把握市场因素 

9、小微企业资金管理的七大发展趋势 

10、客户经理产品介绍FABE的技巧 

Ø 【案例分析】:背景材料

Ø 一句专业技巧化的妙语引起VIP客户注意 

11、识别与营销客户的四大热键 (该按哪个键------客户关注关键因素) 

12、客户识别与分析

Ø 三种状态下的客户识别判断法 

Ø 柜员识别推荐七步

Ø 熟练应用相关产品关联表高效进行交叉营销 

Ø 火眼金睛------员工用MAN法则 

Ø MOT(真实瞬间)捕捉服务营销关键时刻 

13、营销异议处理常用技巧 

Ø 你行产品怎么老是亏的

Ø 你们说的都是骗人的

Ø 我对目前投资市场失去信心

Ø 你能给我承诺一定有多少收益吗?


 

四、走出去社区营销篇(对私对公业务联动)

有效提高理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧

1、【案例分析】:客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起

2、理财营销的重要根据地---社区选择篇

3、要与己适宜:社区居民的收入情况尤为重要。

4、社区物业是一个重点公关对象

5、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销

6、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧

7、打开社区理财营销实用手册(我行员工战胜对手的锦囊妙计集锦) 


 

五、网点营销机会挖掘与理财产品销售管理技巧

1、网点主动服务营销

Ø 【理财案例】:眼睛里只有自己的产品

Ø 【理财案例】:顾问式理财方案

Ø 中资银行与外资银行的大差距点:客户信息收集与分析技巧

Ø 识别你的潜在客户(“MAN”法则运用)

Ø 柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售

Ø 网点营销采用单打独斗的模式?还是采用团队协作配合的模式?

Ø 深刻了解你的客户理财心理,激发与挖掘客户的潜在需求

2、网点个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

Ø 投资理财产品的营销卖点分析

Ø 银行卡的营销卖点分析

² 【案例分析】:借贷合一卡,中银都市卡营销策略

3、网点个人金融产品销售技巧

Ø 有效介绍产品的FABE法则

Ø 利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服

² 理财金字塔原理

²  “72”经验法则

² 理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用

² 理财对比法

Ø 与客户成功对话的几个关键技巧

4、营销过程控制及技巧运用

Ø 营造良好的沟通氛围

Ø 有效提问-发掘客户需求

Ø 准确有效的产品推介

Ø 客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)

Ø 行动建议

Ø 给予客户合适的承诺

Ø 完美的结束对话

Ø 目标与成功 :我们的目标是使 产品带来愉快,也就是我们能愉快地营销,而我们的顾客能愉快地使用。


 


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