掌握系统的医药营销思维理念；全面了解医药第三终端及其特点；全面提升医药营销人员的第三终端营销技能与技巧；全面提升医药营销人员的客户跟进与服务技巧；

 **篇：第三终端营销理念篇

**节：对医药营销的理解

  医药营销的概念

  传统营销与顾问式营销

第二节：第三终端及其基本特点

  什么是医药第三终端

  第三终端在药品采购上的特点

  第三终端的销售其实就是医生的处方

  第三终端所关注的利益

第二节：对第三终端客户的理解

  如何快速取得第三终端采购决策人的信任

  对第三终端采购决策人心理的把握

分析：终端实战销售技巧培训案例！

解析：终端实战销售技巧内训案例!

案例：终端实战销售技巧课程案例分析！

第二篇：第三终端开发流程与技能技巧篇

**节：第三终端客户拜访

  获取第三终端客户的渠道与方法

  有关竞争对手信息的收集

  拜访前的心态准备

  工作是为了什么

  我在为谁工作

  阳光心态八个关键词

  拜访前的形象准备

  客户拜访前的工具准备

  如何设定拜访计划

  制定好开场白的技巧

第二节：第三终端客户需求分析与沟通技巧

  客户需求分析的价值

  客户需求分析流程

  客户需求分析技巧

  客户类型与应对策略

  沟通的原理与法则

  影响沟通的三大因素

  营造良好的沟通氛围

  信息沟通的五大步骤

  观察

  询问的技巧与方式

  倾听的四步骤五层次

  综合

  核查

  专业问话技巧（SPIN销售法则）

第三节：第三终端客户异议处理与成交技巧

  异议处理步骤

  异议处理策略

  第三终端缔结成交的信号

  第三终端客户达成协议的内容

第四节：第三终端客户跟进与服务技巧

  各种类型客户跟进策略分析

  客户抱怨与投诉处理技巧

  客户四大价值需求

  构建客户忠诚度的技巧

讨论：终端实战销售技巧经典案例讨论!

分组：终端实战销售技巧培训案例学习指南

分析：终端实战销售技巧学习中的八大陷阱！


第三篇：团队合作—融入团队成就自我

  100%执行必须对结果负责

  狼性团队精神

  树立整体至上的精神

  顺水行舟

  自知之明

  知已知彼

  原则至上

  团队至上

  持续基因



终端实战销售技巧培训总结