【课程目标】 掌握主动服务营销的技巧，提高销售人员的意识和技能！ 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力，立即变为业绩！ 掌握服务营销实战的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！ 掌握3G放号和数据业务的销售技能，促成新业务数据的变化！

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

一、 销售人员素质要求：PICK－CASH模型

二、 认识你的自己

1. 心理测试：给客户的**印象

2. 服务和营销的角色转换

3. 从服务高手走向积极营销

4. 3G放号和数据业务营销特点

三、 客户的有效识别

1. 客户分类

2. 识别不同客户的特征

3. 不同类型的客户对需求的差异性

四、 高效营销流程

1. 营销的基本原则

2. 销售开场白：好的开场是成功的一半

1) 开场白的目的和方法

2) 开场白的常见误区

— 不要试图在开场白中就达成交易

— 为什么开场白总是充满了推销味道？

3) 开场白的四要素

4) 小组演练：手机报纸等产品的开场白设计

3. 需求探寻

1) 需求探寻的目的和意义

－ 开场白结束后，大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中，客户会有什么感觉？试想如果医生不给你望闻问切就直接开药，你又是什么感觉？

2) 需求的分类：明确需求和隐藏需求

3) 正面探寻客户需求

4) 侧面探寻客户需求

－ 寻找到客户的伤口

－ 往客户的伤口上撒盐

5) 小组演练：如何挖掘客户需求？

4. 产品呈现

1) 产品呈现的常见误区

－ 产品介绍不是简单的念产品资料

－ 产品介绍应该始终关注客户需求

2) 产品呈现的FABE法则

－ 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的，客户需要了解产品如何解决他所关心的问题

－ 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点

3) 小组演练：如何介绍现有数据业务产品？

5. 目标达成与异议化解

1) 识别真假异议

2) 化解异议的策略

－ 面对异议重要的是了解客户的真实想法

－ 异议处理不是简单重复产品的卖点，而是以关心的心态协助客户找到购买的理由

－ 异议是可以预防的

3) 化解异议的技巧

4) 销售目的达成的时机

5) 应对成交拖延的策略