1.从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。 2.掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面 3. 有效读心，快速识人 4.看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。 5.不同类型顾客的销售方法指导

 

 **部分 心理的动力基础

1.人的内部心理动机

2.人的内部心理状态

3.人类的行为

●  行为种类

●  行为定义

●  外显行为、内隐行为

4.精神分析学派的

      ●基本观点

 ●关于意识的观点 无意识、潜意识、意识

 ●结构理论：本我、自我、超我及其关系

5.操作性行为反射

6.文化对行为的影响

第二部分 行为与欲求---消费者内在需求初探

1.决断和冲动行为

2.抑制与欲求不满

3.置换机制

4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。

5.自我保护机制

6.九种自我防御机制的不同内在

7.九种自我保护机制的不同表现

8.如何识别不同的机制

9.如何应对

第三部分 气质与性格—个性对消费者的影响

1.气质

2.性格

 ●性格的分类

 ●不同性格的特征

 ●购买特点

 ●沟通成交方式

第四部分 消费者行为----读懂我的顾客

1.基本概念

●消费、消费者、消费行为、消费资料。

2.消费者决策、行为内容的重要性分析9项指标

3.消费者一般购买行为三要素分析框架

4.消费需求与消费心理

●需要

●欲望

●动机

●需求

●客观与主观

●分类

●20种主要的消费心理

三种面孔

5.五种常见的购买行为模式

6.心理活动过程

第五部分 你知道我吗----卖场中的阅人术

1.情绪、思维、行为模式的区分

2.不同情绪的区分及内在动机

3.不同行为的区分和动机

4.肢体语言代表什么

5.不同能量气质的区分

6.顾客背景探秘

7.顾客这样的表现，我们应该怎么做 案例展示

8.销售中因人而异的沟通方法