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谭小芳

销售心理学实战策略培训

谭小芳 / 中国领导力教母

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课程目标

系统掌握销售心理学与成功销售的关系 正确认识销售人员的角色,了解优秀销售人员的关键心理素质 掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧 掌握产品卖点的有效提炼与陈述技巧 掌握高效的说服和影响的技巧

课程大纲

 **章销售心理学概述

  一、销售心理学的概念

  1、什么是心理学

  2、销售的过程就是一场心理博弈

  3、什么是销售心理学

  二、销售心理学的起源与发展

  1.起源阶段

  2.成熟阶段

  3.创新阶段

  理论得到进一步发展

  重视宏观方面的系统研究

  转向因果关系的研究

  引入现代研究方法进行研究

  三、为什么要学习销售心理学

  1.销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

  2.提升营销人员心理学知识和心理素质

  3.使营销人员懂得顾客的需求与欲望

  4.使营销人员充分激发顾客的潜在需求

  5.实现营销人员掌控销售过程和结果

  四、决定成功销售的心理因素

  1、营销人员心理因素

  2、客户的心理因素

  五、销售心理学的认知

  1、与消费品销售心理学区别

  2、销售心理学特点

分析:销售心理学实战策略培训案例!

解析:销售心理学实战策略内训案例!

案例:销售心理学实战策略课程案例分析!

  第二章 营销人员心理素质修炼

  一、看看销售是多么的重要

  1、销售几乎无处不在

  2、没有销售世界将会停止

  二、成功销售的心理核按钮

  讨论:你认为决定成功的销售核心因素是什么?

  1、决定成功销售的不是能力而是心态

  2、成功销售的532法则

  3、激发你的意愿与渴望

  三、摆脱过去!找回真我!

  1、阻碍成功销售的绊脚石

  ?害怕失败

  ?害怕拒绝

  2、自我暗示的力量

  3、面对失败的5种态度

  4、培养你自信心的12大黄金法则

  5、树立远景与目标

  四、销售人员性格类型与心理特征

  1、四种动物代表的四种性格类型

  2、不同性格类型的心理特征优缺点分析

讨论:销售心理学实战策略经典案例讨论!

分组:销售心理学实战策略培训案例学习指南

分析:销售心理学实战策略学习中的八大陷阱!

  第三章 客户购买心理分析

  一、客户的购买动机

  1、现实与期望的差距

  2、摆脱痛苦获得快乐

  二、客户的购买心理

  1.面子心理

  2.从众心理

  3.推崇知名

  4.爱占便宜

  5.受到尊重

  6.自己决定

  三、客户内部客户心理分析

  1、客户的内部组织机构分析

  2、客户的内部组织机构需求心理

  四、不同客户性格类型的客户心理

  1.知名型

  2.完美型

  3.合群型

  4.表现型

互动:销售心理学实战策略培训案例评估

分享:某集团销售心理学实战策略培训案例

分享:哈佛经典销售心理学实战策略案例分析示范

  第四章 销售过程中的六大步骤心理博弈

  一、准备阶段的心理演练

  1、树立一个观念

  2、打消一个观念

  3、树立一个信念

  案例:一分钟销售法

  案例:照镜子心理暗示法

  二、了解客户的问题、需求和渴望

  1、销售漏斗模型分析

  2、建立客户信任的六大法则

  3、提问式销售法对客户的心理影响

  4、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

  5、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

  案例:从《卖拐》中学习SPIN模式

  案例:某软件销售企业销售代表如何**SPIN模式销售

  6、从产品为导向的销售到以客户需求为中心的营销

  7、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响

  8、客户需求冰山模型分析

  9、如何挖掘客户潜在需求

  案例:老太太买水果

  10、心理暗示的作用

  案例:望梅止小渴

  三、提出解决方案并塑造产品价值

  1、从产品的销售者到解决方案的提供者

  视频:站在客户的角度帮助客户购买产品

  2、如何组织与实施项目演示

  案例:IBM的成功之道

  案例:某企业的项目演示为何成功

  3、产品卖点与买点

  如何提炼产品卖点

  如何挖掘产品买点

  卖点如何与买点对接

  案例:少女买房子

  4、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

  为什么FABEC是具杀伤力的产品卖点陈述工具

  FABEC工具的内容

  案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

  四、解除客户异议的心理博弈

  1、客户购买的心理障碍

  2、客户异议的本质

  3、处理客户异议的ABC法则和反论处理

  五、客户的成交

  1、客户成交的时心理活动分析

  喜悦

  激动

  恐惧

  犹豫

  2、如何解除结案的心理障碍

  六、交易实施与售后服务

  1、交易实施中的客户心理

  2、交易实施中的风险管理

  3、售后服务中的客情管理

  案例:某企业的客情关系管理

分享:企业销售心理学实战策略培训三步走!

案例:联想(中国)公司的销售心理学实战策略培训案例

讨论:明天的道路——企业如何做好销售心理学实战策略?
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