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江新安

消费心理及客户行为分析

江新安 / 产品创新与研发管理讲师

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课程大纲

课程大纲:

  消费心理
  * 客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?
  * 作为专业销售人员,如何引导客户消费?
  * 您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。
  * 您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?
  * 消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。
  * 买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……
  * 销售心理与行为分析
  ※ 客户为什么会消费?
  ※ 买卖的核心要素
  ※ 达成消费的核心
  ※ 核心词汇精讲
  * 销售人员如何了解客户心理?
  ※ 动机理论
  ※ 指南针法则
  ※ 榜样的力量
  ※ 关键按钮
  * 高成交率成交模式解析
  * 专业销售人员的价值主张
  * 消费心理学与消费行为是什么样的关系?
  * 不同客户的消费流程与专业销售流程
  * 案例研讨
  * 客户个性分析
  * “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?
  * 您知不知道一个人的“心”如何运作?
  * 客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?
  * 形形色色的客户,我们如何去把握?
  * 客户需求状况
  ※ 完全明确型
  ※ 半明确型
  ※ 不明确
  * 客户的感知模式
  ※ 不同感知模式的特点
  ※ 不同知感模式的对应沟通方法
  * 客户的个性分析
  ※ 各种性格的优点与弱点
  ※ 各种性格的互动:客户沟通的策略
  ※ 性格测试
  ※ 研讨
  * 客户的个性模式分类与沟通
  ※ 追求型与逃避型
  ※ 自我判定型与外界判定型
  ※ 自我意识型与顾他意识型
  ※ 配合型与拆散型
  * 案例研讨
  * 沟通核心能力训练
  * 为什么有人不敢问?
  * 不会问?怎么办?
  * 如何引导客户?
  * 如何不被客户引导?
  * 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?
  * 问
  ※ 问的目的与方向
  ※ 问题的方式与内容
  ※ 高效沟通的四大类问题
  ※ “问”的核心能力训练
  * 听
  ※ 听些什么?
  ※ 如何区分表相还是真相?
  ※ 如何运用同理心聆听?
  ※ “听”的核心能力训练
  * 辨
  ※ 清晰信念与行为
  ※ 清晰事实与真相
  ※ 清晰目标与成果
  * 应
  ※ 如何回应?
  ※ 回应什么?
  ※ 应的方法与技巧
  * 如何运用潜意识沟通?
  ■ 练习与讨论
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