单元

单元名称

内容

**单元

辅导的**步

建立共同的承诺

这部份是介绍辅导的基本概念，以及当借着改变他人行为来改善业务成果时，所会面临到的挑战。

在至个单元中会就下列各项的重要性加以一一探讨：

如何相互达成共识与建立承诺

辅导的工作包括情况诊断、制定行动计划、追踪与改善

有效辅导的必备条件（需具备知识、技巧、态度与习惯）

在辅导过程所面临的问题（多变性、时间限制、以及所需控制技巧）

辅导的四大方法介绍

第二单元

绩效检讨与规划会谈

Performance Review and Planning Conference 

这部份介绍辅导的方法之一业务绩效评估的部份其主要的内容有。

如何发现业务人员需要改善与提升的地方

该如何与业务人员进行业务绩效评估面谈

业务绩效评估面谈的准备工作与流程

第三单元

评估与观察

业务拜访表现

Field Observation and Demonstration

这部份介绍业务拜访的三部份（产品、客户、以及销售技巧和过程）

同时并将上面三部份各分为可观察行为的项目。

并将解释辅导观察拜访与联合一同拜访之间的差异

讨论三种不同型态的辅导拜访、提供观察业务拜访绩效所需指引、并提出获得业务拜访绩效信息的其它建议方法。

第四单元

辅导对话

这部份借着以双方角度的模式来主导辅导对话，并教导学员如何实行

**部份：诊断业务员情况的步骤。

第二部份：如何与业务员订定行动计划。

第五单元

如何处理意见分歧

当进行中的情况诊断与行动计划无法达成协议时，这部份可提供处理辅导对话中意见分歧部份的参考意见。

第六单元

辅导过程的管理

这部份将介绍将辅导融入公司内日常生活的三阶段过程。在这部份中你将学到处理辅导过程、制定发展计划、主导发展性辅导对话、以及执行发展行动计划的一些方法