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闫治民

卓越的酒水产品铺货实战

闫治民 / 营销实战导师

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课程目标

掌握铺货的基本流程 掌握铺货的准备工作内容 掌握铺货的基本技巧和方法 掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧 掌握在铺货过程中客户异议的处理方法 掌握在铺货过销售跟进的关键点

课程大纲

**章 高效的终端铺货策略与方法
一、铺货概述
1.什么是铺货
2.为什么要铺货
3.到哪里铺货
分销商铺货
零售终端铺货
餐饮终端铺货
商超终端铺货

二、终端铺货的难点分析
1.门槛较高
2.成本趋高
3.风险巨大
4.赊欠严重
5.手段同质
6.竞争激烈
7.铺而不销
讨论:在我们铺货过程中你有哪些困惑?
讨论:我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点?

三、终端高效铺货策略
1、遵循“一个smart中心”
2、把握两个原则。
品牌带动原则
竟品原则
3、强调四个重点:
产品策略
价格策略
促销策略
人员管理
4、加强三个保障
加强账务管理,保障风险小
加强终端理货,保障有回头客
加强厂商交流,保障信息畅通

四、终端铺货的流程分析
1.市场调研与分析
2.目标市场与目标终端选择
如何有效选择铺货对象
质量型终端的标准
终端的ABC分类法
3.产品、价格、促销设计
产品结构设计
价格策略
促销策略
案例:某酒水企业的终端铺货促销策略
4.铺货人员准备
铺货人员七大职能
铺货人员十大素质
5.铺货工具准备
铺货车辆应备条件
铺货车辆的选择
铺货的相关表单(《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》)
铺货的促销品准备
讨论:如何科学选择和高效使用铺货工具
6.铺货路线准备
线性原则
点性原则
案例:某酒水企业的终端铺货路线图分析
案例:可口可乐的铺货路线设计
7.促销物料准备
8.终端客户拜访与沟通
9.产品铺货与促销
10.销售反馈与处理
11.售后服务与销售促进
铺货后的服务工作和跟踪工作
高效铺货过程管理的七定、八步骤

五、铺货六要素:
1.做到有计划,有目的铺货;
2.战胜自我,厚下脸皮,自找苦吃;
3.四勤二快
4.学会随机应变,强势铺货;
5.善于总结;
6.铺货四件宝

六、铺货中的八个技巧
1. 推销利益,灵活制定铺货方案(卖产品就是卖方案)
2. 采用“少量多次”、“现款让利”,防止赊欠退货。饥饿营销
3. 铺货前跟分销商打电话沟通,避免需求错位。
4. 铺货人员要充满自信,与工作“谈恋爱”。
5. 善于包装,美容,保持车辆整洁、人员形象职业化(车身广告、胸卡、工作装)
6. 客户要亲为,好亲自下去铺货,尤其**次。
7. 尽大努力搞定**家客户。(树自信、立标杆)
8. 因地制宜,拉拢大客户。可以**签约、交保障金等,预防其窜货。

七、铺货中实战的八大方法
1.铺货政策吸引法
2.避实就虚铺货法
3.反弹琵琶铺货法
案例:唐王宴酒的铺货策略
4.示范效应铺货法
案例:赊店酒铺市郑州
5.渠道领袖引领法
案例:洋河蓝色经典郑州铺货案例。 
6.捆绑销售铺货法
案例1:伊川杜康酒**捆绑销售来铺货
7.终端拉动铺货法(釜底抽薪或追根溯源)
8.营造假象铺货法
案例:制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回
案例:仰韶酒商丘市场铺货 

第二章 终端铺货中客户沟通与异议处理
一、客户沟通前的准备
1、观念上的准备
2、职业形象的准备
3、资料和工具准备

二、接近客户的主要方法
1、介绍接近法
2、问题接近法
3、利益接近法
4、送礼接近法
5、赞美接近法
6、样品接近法

三、客户沟通的开场技巧
1、12种创造性的开场白
2、客户性格类型分析与沟通技巧

四、客户沟通的六大内容
1.企业
2.品牌
3.产品
4.利润
5.服务
6.支持
案例:在铺货过程中具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具

五、铺货过程中客户沟通的七大方法
1.案例法
2.算账法
3.ABCD介绍法
4.示范法
5.证明材料
6.倾听法
7.提问法
案例:在客户沟**程中具实效的SPIN问询模式

六、客户沟通中打动客户的五大关键
1、不赔钱
2、能赚钱
3、不太难
4、无风险
5、很安全

七、注意客户沟通中的陷阱
1、小心客户的六大谎言
2、要看清客户八大鬼胎

八、铺货中客户异议的处理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、转化处理法
4、优点补偿法
5、反问法
6、回避法:

九、铺货中关键难点之情景模拟:
1.客户找借口不想进货怎么办?
2.客户认识价格高怎么办?
3.客户过度索要促销品怎么办?
4.客户要促销费用怎么办?
5.如何向二批商铺货?
6.如何向零售点铺货?
7.如何向餐饮终端铺货?
8.如何向商超终端铺货?

十、铺货后的销售跟进
1.铺货后的回访
2.铺货后的销量拉升
促销执行与管理
价格与产品管理
3.铺货后的终端客情
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