**部分 卓越的现代渠道开发与管理策略
**章现代渠道开发与管理概述
一、什么是现代渠道
1、定义
2、分类
二、现代渠道特征与作用
1、产品丰富，消费者选择余地大
2、商圈辐射能力强
3、让人在购物的同时享受快乐
4、为家庭集中采购提供了极大便利
5、为企业提供产品形象的展示
6、解决了消费者对产品质量的担忧
7、节假日人们的主要去处之一
8、提供了消费者满意的平价价格
三、现代渠道开发与管理的内容
1.现代渠道选择开发
2.现代渠道沟通谈判
3.现代渠道日常管理
第二章现代渠道选择与开发
一、现代渠道的开发十大流程
1.市场调研
2.市场细分
3.目标市场
4.市场定位
5.目标客户
6.客户拜访
7.客户沟通
8.客户谈判
9.交易实施
10.管理服务
二、客户的拜访
1.客户的调查内容
2.拜访客户的准备（心理、形象、资料）
3.接近客户的主要方法
4.约见客户的方法
5.拜访客户的佳时间
6.五种提高意外拜方访效率的方法
7.访后分析的程序
三、客户性格分析与沟通策略
1、客户性格类型
知名型
分析型
合群型
表现型
2、语言沟通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
目光、衣着、
体势、声调、
礼物、时间 、
书信、微笑。
4、客户沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
第三章 高效的现代渠道终端谈判策略
一、谈判定义
二、谈判准备事项
1.探查虚实
2.模拟实现;
3.时空选择;
4.地点选择;
5.收集信息的方法
6.确定目标
7.拟定计划
8.开场方式
9.谈判能力;
三、与买手谈判的技巧
案例分析：家乐福买手谈判策略破解30招
四、如何打破谈判僵局
五、解决谈判分歧的五种方法
案例分析
1.案例分析：某品牌不谈而胜进入家世界的策略
2.案例分析：如何做好现代渠道的核心销售日
六、情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演现代渠道客户和商家谈判人员，实景情模拟）：
1、与现代渠道进行上货谈判
2、与现代渠道进行节庆费谈判
第四章 现代渠道日常管理策略
一、现代渠道信限管理
信用调查方法
信用评估方法及频次
信用级别划分
信用预警系统的建立
信用风险评估与规避
二、现代渠道销售管理（相关表单）
销售计划
品种组合
销售费用
人员跟进
业绩考核
利润核算
三、现代渠道销售费用管理
1、费用的种类
2、降低费用的策略：
四、现代渠道产品管理
产品组合策略设计
产品生命周期管理
产品安全库存与库龄管理
产品货架管理
新、老产品管理
五、现代渠道价格管理
价格环节设计
影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）
价格制订方法
价格秩序管理
六、现代渠道促销管理
现代渠道促销的条件
供应商积极开展促销活动
供应商积极配合现代渠道的促销活动
现代渠道积极配合供应商的促销活动
应规避的现代渠道过分的促销要求
每月进行活动推广
价格为全市低价
库存品促销补贴
促销费用支票支付
促销天数以周计算
促销后退货
与现代渠道促销谈判的技巧
促销的目的（狭义、广义）
促销的原则
促销的时机
促销的目标
促销常见问题
促销的工具与方法
促销活动的策划
促销过程管理
促销的效果评估
促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
促销的创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得现代渠道在促销资源方面的支持
案例：如何规避现代渠道过分的促销要求
七、现代渠道账款结算
结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
影响结算的因素
结算成本评估
现代渠道结算流程
八、现代渠道信息管理
加强信息管理的作用
信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
信息收集目标
竞争情报收集系统
意见和建议收集系统
自身销售信息收集系统
信息管理相关表单应用
九、现代渠道服务
何为服务营销
服务就是生产力、竞争力
现代渠道服务内容
十、现代渠道客情管理与服务
客情的作用
客情的误区（客情不是请客吃饭）
增进客情的策略
案例：某现代渠道经理如何与买手增进客情关系
十一、现代渠道终端生动化管理
终端生动化的概念
终端POP管理
货架管理的基本原理
货架上的黑洞
新产品上架策略
货架排面设计
货架陈列的低需求量
思考：货架的高度应多高？
终端品牌传播管理
品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）
十二、现代渠道的顾问式管理与服务
何顾问式管理（成为现代渠道的经营顾问）
为现代渠道提供本产品以外的价值
为现代渠道提供经营能力提升的策略
十三、消费者档案管理
消费者档案表格设计
消费者档案的动态管理
如何抓住回头客
案例：某企业的消费者动态管理策略
十四、案例分析：
某品牌为现代渠道提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格
案例分析：如何做好现代渠道的核心销售日促销
