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俞光远

渠道为王、终端制胜

俞光远 / 资深移动通讯管理培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 昆明

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课程目标

1.从营销的角度,如何通过实际可行的方法,从客户需求为中心去挖掘社会化渠道经营者的需求 1.针对现有市场竞争压力,让我们学员去掌握营业厅如何吸引人的眼球,根据营销正常,制定相应合理的促销活动细节,从而拉动人气,达到炒店的目的。 2.针对现有渠道的特点,如何做好渠道的优化管理、渠道培育以及更好开展社区营销活动落地的能力

课程大纲

 

一:营销的概念

1.市场营销核心内容和本质

2.市场营销与传统销售的区别

3.如何以用户需求为中心,推动产品营销

二:挖掘市场需求必备的7项能力

1、逻辑思维能力

 1-1 逻辑思维能力概念

 1-2 提高逻辑思维能力方法

2、观察分析能力

 2-1 如何来观察

 2-2 观察需要重点注意的细节点

 2-3 分析需要具备的知识面

3、总结反思能力

 3-1 总结不是让你说大话套话

 3-2 总结反思的关键

 3-3 总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”

 4、语言沟通能力

 4-1 你会赞美人吗,你会赞美客户吗

 4-2 你会和陌生人搭讪吗

 4-3 你会和领导沟通交流吗

 5、再学习能力

 5-1 再学习能力决定你是否称职的关键

 5-2 再学习能力决定了你今后是否升职的可能

 5-3 再学习能力决定了你收入的高低

 6、处理突发事件的能力

 6-1 处理突发事件的心理准备

 6-2 处理突发事件的注意事项

 6-3 注意防范于未然

 6-4 危机过后有商机

7、团队协作能力

 7-1 任何成功的背后都离不开团队的配合

 7-2 面对利益你如何抉择

   7-3 团队协作精神不是光靠喊喊口号

三.客户需求挖掘的能力培养

1.为什么要分析客户心理?

1-1.满足客户的需要

1-2.竞争的需要

1-3.建立核心竞争力的需要

1-4.制定产品策略及战略营销的需要

2.从不同角度和层面对客户心理进行分析

2-1.心理学和消费购买的过程之关系

2-2.马斯洛需求理论对市场细分的贡献

2-3.形式比内容更重要

2-4.不同年龄客户的心理剖析

2-5.需求VS需要

2-6.根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型

2-7.不同性格客户的性格生成背景分析

2-8.价格取向VS价值取向

四.第四章社会渠道优化与商圈调研

1.社会渠道网点的培养优化

1-1**培育提升渠道网点营销能力即盈利能力,从而提升渠道的掌控力

1-2网点培优选择原则与选择标准

1-3网点培优的主要10种具体方法

2.社会渠道网点商圈调研

2-1商圈市场调研是网点优化的前提

2-2商圈市场调查表需调查的具体内容

2-3《商圈市场调查结果应用表》在产品选择和培优方法选择上提供依据


3.优质代理商的素质分析与选择

3-1优质代理商的要素分析

3-2给核心代理商打分 

4.掌控渠道代理商的六个维度

4-1理念掌控:合作伙伴双赢理念共同发展。     

4-2服务掌控:广告宣传、套餐促销、店员培训。

4-3冲突掌控:矛盾的制造者与协调者。

4-4店内掌控:把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。

4-5品牌掌控:公司品牌、产品品牌。代理商品牌。

4-6利益掌控:短期刺激,长期激励,延时兑现

五.渠道营销活动落地执行的思路

1.营销策划到营销落地的4P转变4C

2.区域市场营销目标客户与需求的锁定

2-1营销目标客户与需求解析的意义

2-2目标客户的需求解析

2-3锁定目标客户的特征(客户画像)

2-4目标客户关键需求点的锁定

2-5解析当前主推业务目标客户及关键需求点的实战演练

2-6客户购买动机与行为分析

3.区域市场特质的调研与渠道营销执行策略

3-1调研解析区域市场的特质

3-2依据区域市场特质,拟定方案执行策略

六.社区营销活动策划

1、促销的策划 

1-1、确立促销目的

Ø市场分析

Ø产品分析

Ø企业内部分析

Ø行业分析

Ø依据分析结果确立促销目的

Ø确立促销目的时需要注意

1-2、设计促销主题

Ø促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

Ø设计主题时可思考的方向

Ø设计主题时可思考的方向

1-3、选择促销工具——促销工具箱

依据目的选择工具

2、促销的组织执行

2-1、促销人员的培训

2-2、促销流程制定及物料准备

2-3、信息发布与终端宣传

Ø常用终端宣传道具——海报

Ø常用终端宣传道具——手写空白海报

Ø常用终端宣传道具——宣传单张

Ø常用终端宣传道具——货架卡

Ø常用终端宣传道具——弹弹卡

Ø常用终端宣传道具——堆头围

Ø常用终端宣传道具——堆头看板

Ø常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板

Ø常用终端宣传道具——X架、易拉宝

3.几种常用的促销活动如何操作

3-1如何做好特价促销?

3-2如何做好买赠促销?

3-3如何做好联合促销?

3-4如何做好社区促销?

3-5如何做好协同促销?

4、促销活动的过程控制与效果评估

4-1、促销活动的过程控制

Ø流程安排与人员对接

Ø广告物料组织

Ø媒介排期预订

Ø人员培训沟通

Ø终端现场布置

Ø代理商沟通与管理

4-2、促销活动的预算

4-3、 促销活动的跟踪与评估

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