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赵新玉

大客户关系维护与拓展

赵新玉 / 技术营销讲师

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课程目标

1、如何开展客户公关策划; 2、如何进行客户关系的建立与后期维系; 3、如何进行重要客户的拜访; 3、如何实现客户满意并培养客户的长期忠诚度 4、如何通过一系列的技能与策略训练,让自己的客户关系管理功力进一步提升;

课程大纲

 课程内容

1、客户公关工作不可或缺的重要步骤:


  决策链调查


  公关规划


  公关策划


  公关实施


  公关评估


  规划调整

2、准确选择和实施公关活动:


  直接拜访


  邀请客户参加公司的宴请活动


  举办大型的、高规格的技术汇报会


  结合目标市场,以试验局为突破口,举行技术研讨会或邀请客户考察公司


  邀请考察公司


  邀请参加有公司参与的国际或区域性展览会


  邀请参观公司区域性样板点

3、重要客户拜访的策划与实施


  明确拜访目的


  遵循一般原则:尊重客户、充分准备、保证效果


  准备会谈要点:根据拜访目的和客户可能关心的问题充分准备会谈要点及应对措施。


  向公司申请高层支持


  确定合适的拜访时间


  选择拜访方式与地点,保证佳拜访效果


  递交反映我司意向的文件


  邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函


  汇报我司新情况的报告


  为主拜访人准备好客户背景资料。


  自身形象准备

4、实现客户忠诚的钥匙


  认识客户忠诚及其价值


  帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键


  使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点


  如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙


  如何建立客户联盟,帮助客户成功


  与客户建立感觉,拉进距离的10种方法


  排除直接障碍的多种方法


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