经销商卓越经营-诺达名师经销商管理策略

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刘晓亮

经销商卓越经营

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

★ 经销商卓越经营研修班内训

课程大纲

**单元：经销商的经营挑战与对策

　　1、经销商“坐商”经营现状剖析。

　　2、经销商的两条出路：猎人？农夫？

　　3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。

　　4、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？

第二单元：公司化经营模式的打造

　　1、传统经销商组织经营模式的分析。

　　2、公司化是经营模式创新好方法。

　　3、由个体户向公司组织化的过渡。

　　4、公司化的人力资源规范管理：

　　①形成有竞争力的企业文化。

　　②组织架构与岗位职责的设定。

　　③人力资源管理的“3456工程”：

　　员工招聘三渠道。

　　员工培训四方法。

　　员工激励五策略。

　　员工考核六指标。

　　④小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？

第三单元：客户开拓与网点管理

　　1、客户开拓的沟通与谈判策略。

　　① 三道心理防线公关策略的运用：

　　情感防线→逻辑防线→伦理防线

　　情感防线重点在于建立信任感。

　　逻辑防线重点在于建立利益感。

　　伦理防线重点在于建立品德感。

　　②案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。

　　2、分销网点的开拓与客户维护。

　　①网络渠道开拓：

　　分销商选择的战略意义。

　　分销商选择的标准。

　　分销渠道的建设。

　　②工程渠道的开拓：

　　如何做好工程客户开拓？

　　工程客户开拓的推进流程与注意细节。

　　③隐性渠道的开发与创新。

　　3、分销网络的销量激励六策略。

　　4、小组研讨：如何做好客情关系的维护？

第四单元：仓库管理与安全库存控制

　　1、打通渠道：“储水塔”→“建水管”→“开水喉”

　　2、合理订货量的分析方法。

　　3、如何建立有效的仓库管理制度？

　　4、加快你生意周转率的三个秘笈。

　　5、案例分析：王永庆卖米的启示

第五单元：立竿见影的终端销售“五指禅”

　　1、终端销售五大法：宣传、店招、陈列、导购、促销

　　①宣传——零成本的品牌塑造十个活动；

　　②店招——营造观者必入的店内外气势；

　　③陈列——让客人久留店内的生动化招术；

　　④导购——“温水煮青蛙”式的应变型导购；

　　⑤促销——业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。

　　2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——30平米店铺年销2亿神话。

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