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如何有效管理经销商与代理商

袁良 / 营销系统排毒讲师

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课程目标

如何有效管理经销商与代理商内训

课程大纲

一、 如何理解经销商与代理商

1. 了解供应商与经销商之间的关系

2. 借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系

3. 如何评估经销商和双方的关系

4. 帮助经销商管理利润

5. 渠道模式的设计

二、 如何管理应收帐款和催收帐款

如何”套牢”经销商

学会运用渠道的运营策略在销售合同中明确各项条款

定期的财务对帐

对产品铺货率的正确理解

减少赊销、代销运作方式

制定合理的激励政策

建立信用评定、审核制度

建立完善的经销商开户制度

对已合作经销商的监管：

三、经销商选择的5大流程和3种实用模式

1．明确选择的目标与原则

2．获得潜在渠道成员名单

3．潜在渠道成员资格认定

渠道成员分销优劣势分析

渠道成员选择的实用分析

四、 经销商冲突管理/ 渠道管理文本

经销商选择的实用模式

经销商选择的误区

1．细分经销商

2. 建立经销商档案

3．经销商销售动态的分析

4．参与经销商的市场运作管理

5．建立经销商的预警机制

提高为经销商服务效率

经销商管理4项原则

五. 经销商管理的六脉神剑/4个原则

1. 　赊销 /窜货/跳槽

2. 渠道冲突解决策略/方法/方案

3. 如何对待爱恨不得的大客户

4. 经销商管理文案范本

课堂模拟演练运用所有培训中学到的理念，制定主要经销商管理计划，包括策略　、行动计划以及信息库。训后执行和跟踪

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