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李文发

《跟单员核心工作技能提升和策略强化》

李文发 / 采购与供应链管理讲师

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课程目标

(1)预测能力—能预测客户的要求,企业的生产能力以及物料的供应情况,便于接单、生产与交货期的安排。    (2)与生产人员共事的能力—能够与车间、班组及技术人员打成一片,使其自觉地完成客户的订单。    (3)人际关系处理能力—较好地处理与客户、上级、同事、企业外部人员的关系,通过他们来完成自己想要做的事。    (4)专业知识—跟单员应具有与跟单产品相应的专业知识,了解产品的原材料特点、来源及成分,知道产品的特点、款式、质量,以利于和客户及生产人员沟通协调。    (5)表达能力—善用文字或语言

课程大纲

**单元  跟单员工作技能

一、跟单员角色认知

Ø Order Manager——订单管理员与订单经理

Ø 时代呼唤订单经理

Ø 企业意志与跟单员

Ø 跟单员与项目式组织

Ø 跟单员比计划人员更有利于响应客户的需求变化跟单员与企业形象——服务客户与快速反应

Ø 跟单员岗位是对传统组织架构一种超越

二、跟单员角色扮演

Ø 工作跨度与跟单员——跟单员跨度大

Ø 跟单员的权力是做事做出来的

Ø 跟单员工作的条理性

三、跟单技术与技巧

Ø 什么叫跟单——跟单与介入

Ø 如何跟单——跟单技巧

Ø 进度督促技巧

Ø 进度控制技术

Ø 大订单跟进

四、跟单工作技术

Ø 生产计划与出货计划

Ø 如何制定生产计划?

Ø 制定生产计划之——日程基准表(订货生产型)甘特图

Ø 里程碑计划

Ø 里程碑计划表实例

五、跟单员生产管理技能

Ø 如何进行产能分析

Ø 生产管理主要环节

Ø 生产管理的时间因素

Ø 工厂管理的两条主线

Ø 如何统计分析生产资料?

Ø 计划不能正常实施怎么办?

第二单元  跟单员工作策略

一、跟单与主导——掌控局面的策略

Ø 什么叫主导——骑马与放羊之别

Ø 管理者必须主导

Ø 用主导代替责任感

Ø 如何主导

Ø 主导的运用案例

二.跟单与介入——强势跟进策略

Ø 案例——介入才能跟单

Ø 案例评点——项目经理是跟单员

Ø 引伸: 管理的买卖辅导理论

Ø “介入其它部门时,受到投诉怎样处理?”

Ø 总结:如何介入

三、“达成目标”——打造强势跟单员

Ø 有效管理者:“达成目标是硬道理!”

Ø 以个人为参照系还是以公司为参照系

Ø 跟单员可以反客为主去制定游戏规则

Ø 短期与长期对策、资料统计

Ø 强势沟通——不怕得罪人

Ø 把被跟踪的人看成小孩

Ø 用“狐假虎威”去营造“事本位”

Ø “不择手段”达成目标——吵架的艺术

四、对内:跟单员与企业运作系统

Ø BOM三段论

Ø 案例:深圳某电子公司有个跟单部

Ø 案例引申

Ø 按订单导向设计公司管理表格及信息传递体系

五、“外行”搞定内行——如何与公司各部门打交道

Ø 问题:一名管理者不可能精通每一类具体业务

Ø 如何管理专业人员——抓住节点的输入输出

六、高级跟单技巧

Ø 跟单工作三境界——跟踪方式与跟单员的条理性小窍门:把工作日记本与跟踪表一体化

Ø 要解决问题不要互相抱怨——数据说话见功夫

Ø 量化数据与游戏规则

Ø 急件成本的量化

七、跟单员工作风格

Ø 条理性——5S与精确思考

Ø 做事风格至关重要

Ø 能力成长模型

Ø 精明干练的跟单员是可以打造和修炼的

八、跟单员“关心与用心”训练

Ø 用心记住——不要躺在表格上睡大觉

Ø 什么叫关心——管理者要学会有心

Ø 做个有心的管理者

Ø “关心技术”从生存意识开始

Ø 关心与管理者——企业动力传递

Ø 问题对话:跟单员容易犯的错误是什么?

九、跟单异常与对策案例研讨

Ø 订单紧急度分级与供货周期

Ø 订单冲突与分级——要有订单整合的人

Ø 如何处理不同跟单员的订单优先问题

Ø 如何督促物料到位进度?

Ø 物料进度落后的对策——既成事实

Ø 生产进度落后之措施——短期对策

Ø 产供销失调的症状、原因

Ø 产供销失调的对策:生产进度落后之长期对策物料不按时交货怎样处理

Ø 订单没有BOM,样品怎样处理?

Ø 外观不良不太好判断,比较难以判定

Ø 单元思考题

Ø “外行”管理内行有必然性——内行与外行的相对性

Ø 案例:如何对付老滑头

Ø 数据监测——关键控制点

Ø 什么是接口——跟单员**流程接口督导他人

Ø 预见性是培养出来的,怎样去培养预见性?

Ø 游戏规则——标准是老大

Ø 跟单员如何跨部门开展工作?

十、对外:商业(业务)合作模式

Ø 交易达成的几个原因——价格满意的几个基础

Ø 购销合同有两种

Ø 订单 买卖合同原理

Ø 买卖合同优化的风险清单与模板方法

Ø 案例:如何预防和处理价格争议

十一、如何与客户打交道

Ø 如何面对“滑头”客户

Ø 如何面对客人的不合理要求

Ø 企业成功从良性循环开始——每月检讨项目

Ø 思考问题的绝技——计入成本:避免斤斤计较的心理准备

Ø “客方信息不准确,如何反驳?”

Ø “客户口头下单要否转为正式订单?

Ø 客户原定交期延迟,导致库存积压严重

十二、如何与供货商打交道

Ø 供货商管理摘要(几大原则)

Ø 选择供货商较唯一,质量问题顽固,得不到改善如何管理

Ø 把答应变成承诺,合约审查按每个订单处理

Ø 单件采购的问题与对策

Ø 单元思考题

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