**天上午:
· 销售市场的三大决定因素及其相互关系
o 从供需曲线看了解需求的重要性
o 营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息
· 做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
o 白板作业：人际需求与业务需求
o 两种需求的分析与应对练习
· 接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：
o 开场白技巧（开场白3要素）
§ 什么叫有效而专业的开场白？
§ 学员开场白演练
o 提问技巧：
§ 销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）
§ 提问的3大内涵
§ 如何问正确的问题？
§ 什么叫SPIN技巧？
§ 学员询问技巧演练
12.00 – 13.00 （午餐）
**天下午：
o 什么叫成功的产品介绍？
o 产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）
o 如何将产品的特点联系到客户的利益
o 有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
o 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
o 客户对产品有误解时的应对
o 客户对产品不满意时的应对
o 学员产品说明技巧演练
o **天结束
第二天上午：
o **天培训内容回顾与学员问答
o 敲定，落实订单技巧（3个步骤）
§ 小结客户接受的产品要点
§ 提出下一步的建议
§ 确认客户接受该建议
§ 学员技巧演练
· 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
o 顾问型销售的追求：
§ 如何培养忠诚的客户
§ 忠诚客户的好处
· 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
o 个性识别与练习
第二天下午：
· 成功的销售需要具有特色的故事
o 特色故事举例
o 课堂作业：我们产品的特色故事是什么？
· 销售人员必备的系统化配套知识：
o 如何分清销售的目的和谈判的目的？
o 如何处理不可避免的谈判问题？
o 为什么说不能过早进行价格谈判？
o 如何掌握进入谈判的时机？
o 什么叫大客户管理技巧？
o 如何建立大客户数据库？
· 小结、学员讨论与问答
