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李建军

NLP销售技巧训练营

李建军 / 连锁经营管理讲师

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课程目标

【为什么学习本课程?】 同样的环境与资源,为什么人与人的销售业绩差距巨大?几倍甚至几十倍上百倍!难道他能力比你强几倍甚至几十倍上百倍吗?你可能没做错什么,但究竟这些销售高手做对了什么呢?本课程将为你揭晓答案。 本课程是融合了NLP神经语言程式学以及说服工程学在销售领域的应用,是当今世界最先进的销售技术,经过了千千万万的销售人员验证后,在短时间内将业绩达到倍增,如果你也能实际的练习和使用这些技巧,那么你也将在最短的时间内大幅度地提高你的成交比例和销售业绩。 【NLP营销究竟

课程大纲

**节、心境的掌控
【解决的核心问题】
    如何时刻保持积极的心境
    如何让销售人员热爱拒绝
    形成动力思维,大量行动,改变结果
    注意力=事实
    转换失败和被拒绝的定义
【案例】耳光=快乐;拒绝=收入
【互动体验】重新定义拒绝
第二节、开发潜在客户
【解决的核心问题】
    如何用一句话吸引客户的注意力
    开发和接触客户时如何找对人、做对事产生更大效果
    如何吸引客户注意力
    30秒开场白
    开发客户的五大注意事项
    接触新客户六法
【案例】为什么你的开场总是无效
【情景演练】你是业余选手吗?拉出来溜溜
第三节、亲和力建立五大步骤
【解决的核心问题】
    如何**可操作的技术性手段让客户喜欢你,依赖你
    情绪同步
    语调和语速同步——表象系统原理
    生理状态同步——镜面映现法则
    语言文字同步
    合一架构法
【案例】喜欢你就买你
第四节、了解客户需求及特质
【解决的核心问题】
    如何找到客户大的购买诱因,找不到=卖不了
    如何让客户产生内在购买的动力
    了解客户需求6个问题
    客户的主要购买诱因——樱桃树
    追求快乐、逃离痛苦
【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
第五节、分析客户决策模式及应对策略
【解决的核心问题】
    从NLP心理学的角度剖析客户购买时的决策思维,采取适合的对策
    自我判定型与外界判定型
    一般型与特定型
    求同型与求异型
    追求型与逃避型
    成本型与品质型
【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢?
第六节、介绍解说
【解决的核心问题】
    如何避免说的越多,客户让你走的越快
    如何让你的产品介绍是有效的
    预先框式法
    假设问句法
    下降式介绍法
    互动式介绍法
    视觉销售法
    假设成交法
【情景演练】我该采取那种介说技巧呢?
第七节、解除客户抗拒
【解决的核心问题】
    深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
    如何让客户的“NO”变为“YES”
    七种常见抗拒类型
沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
    解除客户抗拒法
假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
【情景演练】兵来将当,水来土淹
第八节、绝对成交
【解决的核心问题】
    掌握十种高效的成交方法,将成交变成一种习惯
    假设成交法
    不确定缔结法
    总结缔结法
    宠物缔结法
    富兰克林缔结法
    订单缔结法
    隐喻缔结法
    门把缔结法
    对比缔结法
    6 1缔结法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
第九节、客户转介绍
【解决的核心问题】
    如何让客户愿意大量的想你转介绍
    6 1转介绍确认法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
第十节、十种有效的时间规划与管理技巧
【解决的核心问题】
    如何在一定的时间内产生更大的生产力
    随时随地做有生产力的事情
    时间就是金钱
    克服要求成交的恐惧
    完善的事前规划
    充足的产品知识
    避免无效率访谈
    拜访路线和区域规划
    规律的生活
    提早见**位客户的时间
    善于利用零碎的时间
【现场作业】时间规划的问题与对策
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