一、有效销售与客户情境影响力 a) 情境思考：销售的关键因素有哪些？ b) 什么是销售？ c) 谁在销售？ d) 销售什么？ e) 销售给谁？ f) 何时、何地、何情、何景？ 二、认识销售 a) 什么是「销售」？ b) 谁在购买？谁在销售？ 请描述您的销售经历（经验与体验） 请描述您的消费经历（喜欢或不喜欢） c) 不是误区的误区 d) 成功与有效 三、情境状态与客户影响力 四、客户需求与购买障碍分析 a) 客户为什么购买/满意？为什么拒绝/不满意？ b) 客户不成交/不满意的原因都有哪些呢？ c) 没有或未被激活市场需求 d) 产品的质量差 e) 产品性价比低 f) 交易信息不够充分 g) 销售不充分 h) 服务难以满意 i) 。。。。。。 五、需要、欲望与需求的区别 a) 需要：指感受到的匮乏状态。 需要是不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西 b) 欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式 欲望具有文化的特性。 c) 需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。 需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。 六、客户满意的决定因素——需求的多样性 a) 负需求：大部分顾客不喜欢该产品 b) 无需求：顾客对产品根本不感兴趣 c) 潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足 d) 下降需求：需求下降 e) 不规则需求：需求易变化 f) 充分需求：业务量达到满意程度 g) 过量需求：需求超出了企业预期水平 h) 有害需求：对社会有害的需求 七、客户购买心理过程： a) 引起注意——产生兴趣——激发欲望——价值对比——确定购买——满意评价 b) 影响客户购买心理需求的关键是什么？ c) 人性潜能需求冰山 d) 二大驱动力 e) 四类客户性格特点分析 f) 八大潜能要素 八、购买准备度与销售支持行为 a) 人的信息收发系统 b) 有效沟通原理——镜面映现法 c) 两种营销思维模式 d) 如何使用情境销售®模型 e) 客户购买准备度识别与诊断 f) 如何选择匹配的销售行为来适应购买需求
