 目标制定的方法以及如何有效地执行。 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 了解销售人员选材面谈的招募技巧。 掌握销售人员日常管理的四种手段。 学习对销售人员绩效面谈的方法。 学习培训和激励下属的方法技巧。

 **讲：销售经理的角色

 销售管理两种模式

 销售管理三个观点

 销售经理四个角色


第二讲：销售模式与管理

 工业品营销两种销售模式

 不同销售模式对管理的要求

 销售管理三大系统八大武器


第三讲：销售目标与计划

 三大销售目标：财务、市场、管理目标

 销售目标预测的方法

 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法


第四讲：销售流程

 大客户开发和管理销售流程

 经销商开发和管理销售流程


第五讲:市场划分与组织架构

 5种销售队伍组织架构

 不同销售组织结构的优劣

 部署销售人员数量的方法


第六讲：销售人员的招聘

 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析

 如何使用“能力素质模型”评估应聘者

 面试提问的方式和技巧

 使用性格分析评估应聘者


第七讲：日常管理

 日常管理的四种手段

 销售报表类型和应注意问题

 销售会议类型和应注意问题

 共同拜访应该注意的问题

 电话管理沟通技巧


第八讲：绩效面谈

 考核内容；过程比结果更重要

 考核体系；如何建立定量定性考核指标

 考核面谈：原则、流程、技巧


第九讲：培训的技巧

 培训内容和层次

 三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训

 现场指导三步曲和三种现场指导方式


第十讲：激励员工

 激励的定义

 马斯洛需求层次理论

 双因素理论

 激励销售人员的N种方式

 不同年龄的激励方式