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刘晓亮

经销商卓越经营

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

★ 经销商卓越经营研修班内训

课程大纲

**单元:经销商的经营挑战与对策
  1、经销商“坐商”经营现状剖析。
  2、经销商的两条出路:猎人?农夫?
  3、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。
  4、小组讨论:清楚你的STP:(定位)(细分)(客户群)?
第二单元:公司化经营模式的打造
  1、传统经销商组织经营模式的分析。
  2、公司化是经营模式创新好方法。
  3、由个体户向公司组织化的过渡。
  4、公司化的人力资源规范管理:
  ①形成有竞争力的企业文化。
  ②组织架构与岗位职责的设定。
  ③人力资源管理的“3456工程”:
  员工招聘三渠道。
  员工培训四方法。
  员工激励五策略。
  员工考核六指标。
  ④小组讨论:经销商企业如何留住你的优秀员工?
第三单元:客户开拓与网点管理
  1、客户开拓的沟通与谈判策略。
  ① 三道心理防线公关策略的运用:
  情感防线→逻辑防线→伦理防线
  情感防线重点在于建立信任感。
  逻辑防线重点在于建立利益感。
  伦理防线重点在于建立品德感。
  ②案例分析:一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。
  2、分销网点的开拓与客户维护。
  ①网络渠道开拓:
  分销商选择的战略意义。
  分销商选择的标准。
  分销渠道的建设。
  ②工程渠道的开拓:
  如何做好工程客户开拓?
  工程客户开拓的推进流程与注意细节。
  ③隐性渠道的开发与创新。
  3、分销网络的销量激励六策略。
  4、小组研讨:如何做好客情关系的维护?
第四单元:仓库管理与安全库存控制
  1、打通渠道:“储水塔”→“建水管”→“开水喉”
  2、合理订货量的分析方法。
  3、如何建立有效的仓库管理制度?
  4、加快你生意周转率的三个秘笈。
  5、案例分析:王永庆卖米的启示
第五单元:立竿见影的终端销售“五指禅”
  1、终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销
  ①宣传——零成本的品牌塑造十个活动;
  ②店招——营造观者必入的店内外气势;
  ③陈列——让客人久留店内的生动化招术;
  ④导购——“温水煮青蛙”式的应变型导购;
  ⑤促销——业绩一日翻十倍的“四季连环促销法”。
  2、福州袁老板生意经“庙小香客旺”——30平米店铺年销2亿神话。
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