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左凤山

市场导向下的优势营销

左凤山 / 企业经营管理实战专 家

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课程目标

学习如何由常忽略之误区转为市场导向,推销转为促购 学习如何由顾客导向的精耕操作,以增加企业的竞争力 学习如何市场定位操作,以增加企业在细分市场下的影响力 学习并参考国内外企业市场如何形成优势化策略营销 学习如何塑造自己的优势来提升价格与价值 学习重视产销价值链的整合操作,以增加企业的竞争力

课程大纲

**讲 市场营销操作与传统的差异

1.营销(MARKETING)与交换

1)营销真正的定义
2)大家都忽略了什么

2.市场意识到底是什么

-与目标市场的互动交换

3.由酒店谈起细节决定成败的观念

-公司的规定与僵化

4.由企业导向转为市场导向的分析

1)卖与买出发点的差异(企业导向与市场导向)
2)产品导向与市场导向异同

5.作市场还是在拿订单

-我们工作无意中偏向了什么

6.营销与销售的核心操作差异

1)销售观念下的操作模式分析
2)营销观念下的操作模式分析

7.专而精耕的含义
1)市场细分化与专的分析
2)以精耕建立影响力分析

8.创新案例分析

1)上海某装修公司专而深耕的细分操作分析
A.装修市场的竞争与选择
B.中式装修细分市场的深耕

2)日本MICACOTO钟表通路商渠道操作分析
-迎合目标市场心理的操作
3)台湾某矿泉水集团市场研发与细分策略操作分析
A.在水与果汁中寻找切入点
B.市场专而精耕的策略

第二讲 市场定位操作分析

1.定位到底是什么
1)市场定位的意义及作用
2)市场定位与产品差异化的区别

2.定位决定的五种流程分析

1)确定别人在作什么
2)确定自己要作什么
3)鲜明个性的塑造
4)清楚的给传递
5)产品与策略的发展

3.市场定位三要素
1)产品的特色
2)树立市场形象
3)巩固市场形象

4.案例分析
1)PG品牌定位
-海飞丝、飘柔、潘婷的定位塑造

2)日本山德利烈酒定位分析
A.酒+果汁=?果汁+酒=?
B.威士忌与角瓶的联想

3)某科技水分子振荡器商品定位分析

A.以医疗器材为定位
B.以湿度产生器为定位
C.以脸部按摩器为定位

第三讲 塑造自己的价值提升优势价格

1.加法定价与减法定价

-价格与价值角度出发地不同

2.市场容许度与价值提升
1)市场容许度与空间认知
2)杜邦PDL粉剂产品不同价差模式

3.塑造自己的优势提升价格与价值
1) 顾客可得与价格价值决定因素
2) 客户心中的产品衡量尺度

4.创新案例分析

-石狮某服装加工机械进口商操作分析

A. 由考虑客户的难处为出发点
B. 增值的服务与顾客忠诚度

第四讲 市场渠道操作重要观念

1.经营观念的发展模式
-生产、产品、销售、营销观念的分析

2.产销价值链的竞争
1) 竞争策略大师M ﹒PORTER的看法
2) 由价值链分析上游、企业、下游的关连性

3.合作伙伴与供货商差异何在
1) 交易与合作的分析
2)我你与我们

4.内部管理运作应注意的地方
1)市场意识
2) 流程与客户导向

5.参考日本终端市场的辨识强化
1) 终端市场辨识的重要性
2) 我们到底缺少了什么
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