**章
什么是职业化-----营销售人员职业化意义
一、 什么是职业化
二、 普通人与职业人的素质比较
三、
职业化的三个基本点
四、 营销售人职业化作用
1. 决策－－做正确的事；
2. 执行－－正确地做事；
3. 操作－－把事做正确
五、 职业营销人员三种类型
1. 恐龙型
2. 小媳妇型
3. 奴才型
六、 职业化营销人员内容
1. 职业品德
2. 职业精神
3. 职业素养
4. 职业技能
七、 职业化营销人员的特点
1. 智力
2. 监督力
3. 自信
4. 积极主动
5. 果决
第二章 我到底是什么----职业化营销人员自我认识与定位
一、 讨论：你的自我管理能力强吗？为什么？
二、 为什么许多营销人员自我管理能力不够
三、 营销人员的四种类型分析
1. 有意愿有能力
2. 有意愿无能力
3. 无意愿无能力
4. 无意愿有能力
四、认识真实的你自己
1、自我反省
游戏：自我介绍
2、 冰山的启示
讨论：你是一块冰山吗？
3、 从镜子中你看到了什么
练习：每一天从照镜子开始
五、相信自己-----自己是世界的唯一
1、树立坚定的信心
故事分享：
老鹰与小鸡的故事
将军与儿子的故事
2、 面对失败的5种态度
3、 决定一生成就的21个信念
4、 求人不如求自己
游戏：命运在哪里
故事：菩萨自求
5、好心态，好人生
故事：三个建筑工人的故事
故事：美国、日本、中国人对富人的心态
讨论：天堂在哪里？
游戏：坐在生活的前排
6、永不满足，贵在坚持
练习：假如我是总经理
故事：林肯的成功
故事：闹钟的启示
故事：比蜜蜂更执着
六、成为业务能手
1、什么是人才
讨论：知道渊博者就是人才吗？
2、 人才六大标准
3、 做到无可替代
七、树立正确的职业定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推销员？
3. 职业化的营销人！
4. 未来营销大师的起点！
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！
6. 营销是体面而高尚的职业！
八、营销应具备的职业观念
1. 您在为谁而工作？
2. 认真工作是真正的聪明
3. 心中常存责任感
4. 讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？
5. 苛求细节的完美
做事做到位
标准是低的要求
故事：差不多老师的故事
七、营销人员职责与素质要求
1、营销工作5项基本原则
2、营销员5大职责
3、营销需要的3项素质
4、 体现优秀营销素质的5S原则
5、从职能上成为7大员：
第三章 我要往哪里去----营销人员职业生涯规划
一、到底什么是职业生涯规划
1. 职业的含义
2. 生涯的含义
3. 职业生涯的概念
4. 什么是职业生涯规划
二、职业生涯的生命周期
1. 职业探索期
2. 职业建立期
3. 职业中期
4. 职业晚期
5. 职业退出期
三、职业生涯的四个阶段
1. 学徒
2. 讲师
3. 教练
4. 导师
四、职业生涯规划的意义
1. 个人动机
讨论：关于人生的思考
讨论：你的人生到底还有多少天
2. 企业动机
五、我要到哪里去－－规划我未来
1、什么是真正的人生
讨论：关于人生的思考
2、人为生而食,不为食而生！
3、珍惜每一天
讨论：您的人生到底还有多少天
六、职业生涯规划的七个步骤
七、职业生涯规划的管理
第四章 自动自发-----职业化营销团队执行力再造
一、讨论：为何营销团队自我管理能力高低取决于团队领导力和执行力？
二、关于团队领导力的思考
1、项羽为何败在刘邦手里。
2、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色。
三、关于团队执行力的思考
1、执行不力是一个普遍现象！
2、执行为何不力？
3、孙武练兵故事的启示
问题在下面，根子在上面。
执行不力源于领导者领导不力。
执行力就是领导，领导就是执行力
执行应当是一名领导者重要的工作
“火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在领导。”
4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起
执行力强的团队，需要好的领导力。
一个优秀的团队领导就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助团队人员成功。
四、管理者的领导力提升实效策略
1、建立和谐的团队建立文化
优秀的文化是一种宗教！
为信仰而战的军队，是不可战胜的！
案例：韦尔奇一段话给我们的启示。
案例：海尔患绝症员工后的心愿的启示。
2、确定普遍认同的团队目标
3、当好三种角色
领导是船长
做好朋友
当好教练
案例：某体校篮球教练的尴尬事
案例分析：马谡失街亭谁之过？
五、优秀经理要做的九件事
六、提升下属能力的有效方法
1. 知识培训和学习
2. 实战技能训练
3. 公开竞岗机制
4. 高效的绩效考核
5. 要知人善任
案例：刘邦为何是知人善任的典范
七、团队领导如何建立高效的沟通机制
1. 管理者不能超级指挥，但可以越级沟通
2. 中国人性格分析与沟通策略（扬善于公堂，避过于暗室）
案例：刘备摔阿斗的故事
案例：宏基为何不打卡考勤？
案例：某企业戒烟的故事
八、有效的管理沟通策略
1、沟通的方式
内部沟通（正式沟通）
外部沟通（非正式沟通）
2、沟通的原则
以事实为依据
不可居高临下
公司利益至上
坦诚无私积极
能够换位思考
有效控制情绪
富有创新策略
3、有效沟通十二大策略
1) 充分地讲出来
2) 不无根据攻击
3) 互相之间尊重
故事分享：两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事
4）掌握赞美艺术
游戏：赞美对方（5分钟时间，赞美同桌1
条以上的优点）
集体讨论：赞扬的技巧对你有哪些启示？
小结：学会赞美他人三个人
5） 掌握批评艺术
案例：少年科大生的成长故事
6） 掌握讲话分寸
7） 不理性不沟通
8） 能够换位思考
9） 说声“对不起”
练习：对不起这是我的错
1
）不要气只要爱
故事分享：消气
11） 要有充足耐心
12） 善于使用智慧
案例分析：韦尔奇的沟通艺术
故事分享：教授与强盗的故事
故事分享：演讲家读菜单的故事
九、团队领导者人才选拔和培养策略
1. 人员选拔以执行力为重点
2. 而非以学历、高工作经验为重点
3. 提升下属能力是领导的**责任
案例：戴尔的选人制度
案例：韦尔奇的用人、育人策略
十、团队领导者如何有效激励员工
1. 激励的目的
2. 激励的方式
3. 马斯洛需求理论
4. 高效的精神激励方法
案例：韦尔奇的激励人
十一、团队领导者如何建立高效的授权体系
1. 权力意味着责任
2. 会授权是领导者的基本素质
案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权
讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发
3、高效的授权策略
责权利一体化
权力使用目的
权力的明确化
权力使用透明
第五章 我要做如何做----营销人员自我管理工具
一、 时间管理之－－第二象限管理法
1. 反思是你是否是3M营销人员
忙
盲
茫
2. 每日工作内容的四象限分类
3. 为何要进行第二象限管理
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
二、SWOT分析法
1、SWOT可以分为两部分
2、SWOT是动态的
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析
三、销售目标计划制订之SMART原则
1、什么是SMART原则
2、实施目标管理的七个步骤
3、练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
四、销售目标计划的PDCA过程管理法
1. 计划Plan
2. 执行Do
3. 检讨Check
4. 反馈Ask Yourself
练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析
五、九宫格和曼陀罗分析工具的使用
1、什么是九宫格
2、什么是曼陀罗
练习：用以上两个工具分析你工作中存在的问题
六、鱼刺图分析工具
1、什么是鱼刺图
2、鱼刺图的作用
练习：用鱼刺图对你市场上存在问题的原因进行分析
第六章 战无不胜-----职业化营销人员实战技能
一、市场的开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 客户拜访
7. 客户沟通
8. 客户谈判
9. 交易实施
1
. 服务维护
二、客户拜访实效策略
1、观念上的准备
2、形象和行动上的准备
3、访问目标的确定
4、五种提高意外拜方访效率的方法
5、约见客户的方法
6、接近客户的主要方法
7、拜访客户的佳时间
8、高效的客户沟通策略
9、客户性格类型分析与营销技巧
1
、十二种创造性的开场白
三、高效的客户谈判策略
1、谈判模型设计
2、谈判准备事项
3、谈判中的应变策略与技巧演练
4、客户谈判的5W1H技巧
5、与客户谈判的注意事项
6、处理客户异议的技巧
四、客户关系管理实效策略
1、加强客户管理的十大策略
2、为客户提供周到的营销服务
3、提高客户经营能力，实现双赢
4、做好客户经营顾问
