【通过本课程您将学习到】 了解系统的通路构筑知识及管理要素 掌握选择渠道的标准和方法以及制定渠道政策的要点 掌握销售通路的设计、开发与管理的要素 学会如何进行有效地管理、激励渠道（经销商） 掌握处理渠道冲突的方法和技巧

一、破冰 
1、    讲师介绍、课程介绍、团队破冰
    情景演示，案例分析

二、渠道选择的标准
1、    渠道识别和渠道流程图
2、    各种类型的渠道特点
3、    渠道组合的基本和深入导向
4、    渠道选择要点
5、    衡量渠道的先决、常规和终指标
6、    渠道伙伴的选择步骤
7、    选择渠道的工具：模版
    情景演示，案例分析

三、制定渠道政策的要点
1、    营销政策制订要点
2、    渠道政策基本结构
3、    制订渠道政策要务
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四、 渠道开发计划
1、    渠道设计
2、    招募计划操作要点
3、    如何选择经销商
4、    渠道经销商的成分
5、    渠道经销商的特征描述
6、    渠道的成分与忠诚度
7、    应当对哪些渠道成员进行投入
8、    建立经销商甄选数据库
9、    经销商的资料收集
10、    经销商的甄选标准确立
11、    经销商淘汰机制的建立
12、    与经销商进行谈判
13、    经销合同的签订
14、    与合同相关的问题
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五、经销商的管理要点
1、    经销商的目标管理
2、    如何设定经销商的目标
3、    如何跟进经销商的目标
4、    如何考核经销商的目标
5、    经销商结构的管理
6、    如何切割经销商
7、    如何优化经销商结构
8、    如何构建经销商评估机制
9、    对合作伙伴施加影响力
10、    如何确定经销商的评估标准
11、    优化经销商团队
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六、如何激励经销商
1、    解读经销商的关键需求
2、    经销商的服务需求排序
3、    如何从程序上满足代理的需求
4、    有效实施售前、售中、售后的服务支持
5、    促销原理和应用
6、    如何让经销商倾心于自己的品牌
    情景演示，案例分析



七、渠道业绩评估 
1、    关注重要的数据
2、    如何收集/分析相关数据
3、    业绩评估系统
    情景演示，案例分析

八、渠道冲突与渠道管理
1、    渠道冲突的类型
2、    如何有效遏制价格竞争
3、    有效避免恶性串货
4、    典型的经销商角色分析
5、    对经销商进行评估
6、    全程信用管理
7、    经销商的管理报表体系
8、    如何更换经销商
9、    如何营造强势终端
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九、培训总结、答疑
    情景演示，案例分析