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闫治民

卓越的大客户销售实战技能提升训练

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程目标

能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息 对大客户信息能够有效分析与评估 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧 掌握大客户关系建立与维护技巧(超越灰色营销)

课程大纲

**章  大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø 冒然拜访

Ø 图大弃小

Ø 一捶定音

Ø 忽悠成交

Ø 预设立场 

2、客户内部信息收集与评估

Ø 客户背景评估

Ø 竞争对手信息

Ø 客户需求的信息

Ø 客户个人信息

Ø 客户内部组织结构

Ø 客户内部业务流程模式信息

案例:金山集团客户内部信息管理

案例:建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 知名型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)

4、FABEEC销售术

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

Ø Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)

三、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 知名型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

经验分享:与客户高层有效沟通的10大方法

3、具实战性的高层客户销售2大工具

Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询高层客户(6分钟)

Ø 针对高层客户的具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟:用FABEC销售术对高层客户介绍产品(5分钟)

四、高效的客户谈判策略

1、成功谈判的6W2H工具

2、销售谈判中的10个应变策略

3、化解客户异议的8个方法

经验分享:化解客户价格异议的12个方法

4抓住客户心得高效成单8大方法

5、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号 

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