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路云

销售经理的10把金钥匙—销售执行力与领导力

路云 /

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课程目标

  正确认知销售经理的角色,职责,权限   打开沟通渠道,更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话   了解运用沟通技巧与各层面建立共识的能力   掌握激励,授权,培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功   了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧   利润增长,销售增长,士气增高了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧   激励和提高渠道成员的销售业绩。更好地利用公司资源产生最佳效果   掌握渠道冲突的解决方法-如何维护与渠道成员的长期良好的伙伴关

课程大纲

课程大纲:

  **部 销售人员管理篇

  单元 一 销售执行力
  销售经理的角色与职责
  从讲师转变成管家的角色转换
  如何成为上司的得力助手
  区域经理的职能和角色
  销售经理的十八般武艺
  销售经理的教练技巧
  单元二 销售领导力
  销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
  销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
  四种管理不同下属的策略技巧及区别
  情景销售管理中的督导过度和督导不足
  情境销售管理的三项技能
  情景销售管理中的督导过度和督导不足
  单元 三 高绩效团队管理
  个人成功的期望
  获得更加成功的方法---团队成功
  如何处理整个销售团队内部的人际关系
  区域销售团队改造与升级
  改造一个“老化”的团队
  正确处理与高层,总部及下级的互动关系
  单元四 指导与培训管理技巧
  成人学习方法
  现场指导的有效方法
  四阶段培训过程
  将学习体现效果的四个诀窍
  销售培训的七个领域
  教导新销售人员的技巧

  第二部 业务管理篇
  单元五 销售目标管理与区域市场运作
  销售目标的设定与分配
  销售目标的执行与跟踪
  正确认识区域市场与销售预测
  启动部署区域市场的方略
  经销商的选择与合作
  终端系统的跟进, 建立坚强的终端壁垒/铺货管理
  渠道矛盾与冲突管理与有效解决
  制定有效的渠道和终端策略
  销售例会现场诊断与解决问题
  如何快速完成销售目标
  单元六 销售增长策略
  销售增长四大策略各行业成功关键因素分析
  利润模型分析法,销售渠道分析法
  产品售价机会分析,产品成本机会分析,销量机会分析
  区域市场份额争夺策略,区域市场扩张战法
  经销商管理/用数据库“导航”,建立经销商预警机制/健全的合同管理
  市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
  单元七 应收帐款管理方法
  赊销的必要性和风险
  应收帐款无法收回的原因
  应收帐款周转次数帐龄分析
  信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法
  单元八 销售绩效管理
  销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法
  如何面对绩效考核的问题
  销售绩效指标及评估方法,技巧
  如何改善表现不佳

  第三部 客户管理篇
  单元九 竞争时代客户服务新认识
  客户服务的重要性
  服务竞争主导市场竞争
  客户服务循环图与期望模型、
  客户服务的六大要素与技巧
  客户服务满意度与忠诚度
  有效处理客户投诉与抱怨
  单元十 客户服务关系与管理
  客户服务与企业战略的关系
  客户服务经理面临的挑战
  客户服务人员的管理
  **客户关系获得竞争优势
  客户服务四大策略
  CRM客户关系管理和实际运用的问题
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