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杜继南

重要客户管理与销售内训课

杜继南 / 大客户销售培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

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课程目标

掌握如何认识重要客户管理与销售的特征和发展步骤 利用市场营销的方法和工具确定和分析目标市场—区域管理 掌握客户分析方法及建立客户信息系统—客户管理 学习如何针对重要客户建立相应的目标,策略和计划 全面掌握针对重要客户的销售技巧

课程大纲

重要客户管理与销售课程

[课程大纲]

内容

一) 重要客户管理的概念和发展

1. 什么是重要客户

2. 什么是重要客户管理

3. 重要客户管理的五个发展阶段

4. 发生间断客户关系的原因

二) 目标重要客户的确定

1. 市场环境分析

Ø 企业使命,远景,价值观因素

Ø 销售目标的因素

Ø 市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)

2. 确定目标客户

Ø 根据业务优势进行客户分类

Ø 客户潜力复式分类系统

Ø 客户信息系统的建立

Ø 社会类型分析

三)  建立重要客户管理的战略和计划

1. 建立客户管理的策略

2. 设立客户拜访目标和计划合理安排拜访次序

3. 计划拜访应考虑的问题

四)  重要客户管理中的销售技能

1. 大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能

2. 双赢的客户关系

3. 6种重要的销售能力

4. 销售拜访中的沟通程序

5. 关注客户的购买进程

6. 在销售拜访中提升销售进程

五) 重要客户拜访成效回顾

1. 记录拜访结果

2. 评价拜访成效

3. 更新/修改重要客户计划

4. 在进展中从新预估

[课程形式] - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论

- 案例分析  - 角色扮演练习 - 个性/心理测试

[课程时间] 2天

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