李兆慧
财务管理讲师
扫一扫咨询讲师
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个人介绍：CCTV证券资讯频道投资理财栏目特邀嘉宾，中国银行业协会《个人理财科目》专家组成员，福布斯富国中国优选理财师大赛嘉宾，浙江省文澜大讲堂特邀授课人，第一财经理财师大赛特邀推荐人，面试官，全国杰出财富管理师大赛评委、辅导老师，教授的学员获奖颇多（2016年教授21名学员，9名获得全国级大奖，最高全国第二，2017年教授20名学员，8名获得全国级大奖；第一财经理财师评选推荐学员中5人获得全国百佳，1人获得全国十佳私行家；福布斯富国，教授学员最高成绩全国TOP14）。
选手时代曾获得福布斯分赛区冠军，并被授予全国杰出财富管理师称号，省级理财之星，目前供职于国内知名信托，担任分公司负责人，历任私人银行业务主管，机构高级内训师，内部讲师评选第一名，并多次接受国家级媒体专访。
目前受邀担任上海当代金融培训有限公司高级讲师，同时协助FPSB国际金融理财标准委员会开发课程，协助学员解决AFP/CFP等专业资质在理财师实际工作中的使用问题。
持有认证私人银行家（CPB）、高级理财规划师（CHFP1级）、国际金融理财师（CFP）、美国注册财务策划师学会（RFP）培训及考试豁免资格、具备基金、理财、保险从业资格等专业证照。
投资战绩：李老师成长于金融世家，从小被进行财商培养，有13年财富管理专业学习和培训经验，个人资产配置非常全面完善，10年基金定投投资年化复利超过15%，2015年在资本市场获利丰厚，并在股灾到来前成功逃顶，具备极佳的投资心态，并愿意向学员传授经验。
工作优势：李老师是任职机构首位在没有得到任何所在单位支持的情况自主学习成长起来的财富管理专家，长期负责服务机构的财富管理队伍培训工作，曾经培养出数百名优秀的理财经理，其中很多人被提拔至分支行管理岗位，熟知银行基层工作习惯和规律，能够很好的把握银行员工从柜员成长为零售客户经理再到业务主管的全过程。
授课风格：李老师，授课过程激情洋溢，案例讲解内容充实，特别善于调动学员的主动性，通过培训的过程，学员不仅可以获得财富管理方面的专业知识，还可以提升学员对财富管理工作的热爱程度，将财富管理工作与自身的工作，生活，学习串联起来，构建理财师队伍的荣誉感和使命感，极大的提升财富管理团队的士气，使其在后期的工作中越发主动的提升自身专业能力学习。
曾经服务过的机构：国际金融理财标准委员会、上海当代金融培训有限公司、上海考立计算机科技有限公司、工商银行、中国银行、中国农业银行、上海银行、青岛银行总行、长安银行总行、信和财富、星融财富、紫金农商银行总行、华夏银行总行、光大银行等
课程照片：
擅长课程：《半天让你爱上财富管理工作》，《如何成为财富管理的专业人士》，《如何真正的运用财富管理产品》，《需求，理财师和客户共同的未来》，《生命周期理论与资产配置》，《极限利用资源开展客户活动》《基金、黄金、保险等财富管理产品营销训练营》，《财富管理中心建设及财富顾问队伍建设辅导》，《PCS财富管理工作法营销》。
课程题目理财师各类课程
课程
内容 PPCCSSS工作法导入
（7步投顾工作法，2天）
1、PREPARATION（准备）
（1）沟通前的数据收集法；
（2）根据客户生命周期判断基本需求的方法；
（3）对自己行内产品的收集和整理方法；
（4）约访前的电话或者短信营销技巧。
2、PROSPECTING/MARKETING（拓展/营销）
根据推荐、座谈会、宣传册和提问通过电子或面谈进行
（1）推荐会的形式和组织方法；
（2）如何呈现一套有效的座谈会；
A、耐心
B、微笑
C、畅所欲言
D、换位思考
E、学会提问（杜绝悲观的心态）
含SPIN法则，SMART原理。
3、 COMPEL(推动)
介绍、交谈、共同利益、特点、益处
（1）抛弃潜台词，用目光去沟通，倾听的姿态；
（2）微笑和赞美，含演练；
（3）简单的宏观分析；
（4）为什么营销基金；
（5）学习准备，营造环境；
含FABER法则，SWOT分析。
学员互动：说说自己在工作过程中的痛苦的体验,包括自己在日常工作中的经验。
4、CONFIRM (确认)
对概念、财务计划，以及共同期望的理解 个人财务回顾& 风险容受评估
（1）风险评估问卷的使用技巧
A、实质是客户信息的收集和整理；
B、监管制度的简单使用原理。
（2）财务分析和家庭资产负债表的使用原理
5、CLOSE（达成）
战略、产品、教育、投资政策说明书、凭据、总结、委托书
（1）客户经营战略介绍和方法阐述；
（2）各种金融产品的使用方法，包括营销技巧和在客户生命周期中的使用；
（3）包括渠道资源的使用等。
学员互动：大家分享自己在工作过程中的成功经验
6、SELL(销售)
目标再确认、追加销售/交叉销售、产品订购
（1）4P的销售升级版本（产品、渠道、促销、价格），（人、过程、方案、绩效）；
（2）建立客户的价值、满意和忠诚；
A、顾客感知价值；
B、全面客户满意；
C、如何监控满意度；
D、产品和服务质量。
（3）如何最大化的客户终身价值；
A、计算客户的终身价值；
B、客户盈利能力。
7、SERVICE (服务)
提供服务以巩固/留存资产，并赢得客户推荐
财富管理师案例制作法讲授（2天）
1、Trusting Relationship（建立与客户之信赖关系）
（1）列出于会客前，如何按客户背景，进行资料搜集(包括客户背景、资产总值或投资兴趣)；
（2）准备一些与客户背景有关的财务及市场信息(医疗、退休、保险、长寿的成本等；如客户有孩子于海外进修，则需要准备一些外汇数据)；
（3）描述与客户会面时，如何利用数据（如住房贷款利率、股票市场走势）进行沟通，让客户留下良好印象，并得到客户信任或提高客户对财务策划的兴趣；包括通胀压力，风险与回报的关系等；
2、Recognize Financial Goals（明确客户之理财目标）
（1）描述如何通过会面交谈，取得客户数据，从而了解客户对于创造财富、资产保障、资本增值、资产分配等方面的目标;
（2）清晰描述客户现时和将来的理财目标及个人的资产保障（子女留学、医疗住院、退休安排、个人储蓄买楼等等）。
3、Understand Financial Status（了解客户之财务状况）
（1）对客户现时的财务状况全然了解及掌握，准确计算及列出每月的收支表（收入 支出表、可备用每月剩余或欠款、资产及负债表、社保金等项目、子女教育及供养父母等）(说明利用哪些数据可以清楚界定客户的财务目标，如每月收入、固定支出、资产及负债情况)；
（2）了解客户的投资经验(需知悉客户正在进行哪些投资、有多少年的投资经验、过往投资所动用的金额等、以及现在的保障等)；
（3）为客户进行财务分析，向客户讲解其财务缺口；
（4）了解客户的风险承受能力，流动资金需要，投资预算以及其预期回报（列出中高低端风险承受能力，列出流动资金需要，应急钱，列出投资预算金额，预期回报）；
4、Structure Financial Plan（为客户构建理财方案）
（1）按不同的人生阶段，为客户分析及找出当中隐含的财务需要(需描述利用哪些数据，挖掘客户的潜在需要)；
（2）以客户的背景、财务分析、投资市况及监管环境等资源为基础，为客户制订理财方案；
（3）针对客户需要，为客户配置合适产品及服务(重点说明理财计划的投资产品及资产分布如何与客户的需求匹配对应)；
（4）充分说明方案中客户可能面对的有关风险(需描述如何向客户解说，令其明白了解方案内容) ；
5、Timely Management（及时管理客户的财富管理计划）
（1）建立机制，为客户定时追踪及回顾其理财计划，适时调节，以配合其财务目标(说明将使用哪些方法去作追踪)；
（2）恒常为客户提供有关之财务数据、信息，让客户享受优质服务，维系长远客户关系
私人银行客户开发与营销方案（1天）
一、私银行业发展与机遇，私人银行客户分布与特征。
（含私人银行客户群来源分析，数据统计中的私行客户需求分析，私人银行客户行业分析等）。
二、私人银行业发展机遇与愿景。
（重点结合本行私人银行业务发展和服务体系，产品和服务体系等进行分析）。
三、私银客户分类与集群营销。
1、对高端客户的六个层次理解。
2、常见高端客户的资产来源：
A、家族继承；B、经商致富；C、学术研究；D、投资、理财；E、明星、名人；F、含上市公司股东营销模式。（含客户群管理模块展示，附带教授制作客户关系全息导图）
四、私银客户的开拓与营销策略（含私人银行家体系建设及个人修为培养）1、个人的介绍和客户的转介；2、他人（内部顾问等）转介3、私人客户拜访实务（拜访前准备，拜访技巧，跟进服务与营销）。
五、企业主型客户营销实务（单一客户群实例，该部分作为案例展示的核心环节，企业主身份客户互换，包括明星客户等皆可）
1、与企业主客户交流的特别注意事项；
2、如何转换公-私财务话题；
3、提供1 N团队服务；
4、企业资金管理；
5、企业接班人计划；
6、家族（家庭）财富保障、增值与传承；
7、企业主的其他财富管理需求；
六、私人银行产品服务与配置：
客户需求KYC与资产配置
资产配置的意义与投资理念的梳理（风险与回报、投资法则、投资技巧） 方案呈现的核心能力
基金营销训练营（2天）
一、基金营销的基本方法
（一） 学会与客户沟通：与客户沟通的五大准则
1. 耐心
2. 微笑
3. 畅所欲言
4. 换位思考
5. 学会提问（杜绝悲观的心态）
（二） 抛弃潜台词，用目光去沟通，倾听的姿态
（三） 微笑与赞美（结束后演练）
（四） 简单的宏观理解
（五） 为什么要营销基金
（六） 学习准备，营造环境
二、基金营销的特殊方法
（一） 基金介绍的FABE法则
（二） 客户营销的负正法则
（三） 处置不冷静的投资者
（四） 引导需求，并学会沟通
（五） 沟通的误区
（六） 过去的学习为什么使得我们投资失败
（七） 提问的具体方法
（八） 利用优选基金池，分组对抗（挑选2-3支产品）如果通过之前学习的内容，介绍产品去打动对方
三、理财师与基金营销
（一） 理财师要找准自己的定位（互动）
1． 分析师型，如何锻炼自己成为分析师
2． 讲师型，如何训练自己称为讲师
（二） 如何善用我们手头的资源：基金公司
（三） 学会出售梦想给客户（触发需求）
（四） 应对客户拒绝的8大话术
（五） 学会逐步呈现优势和成本给客户
四、基金营销的实战
（一） 投资要执行铁一般的纪律，利用微笑曲线
（二） 关于定投的时间管理
（三） 利用历史数据，破除客户疑虑（含简单资产配置）
（四） 要学会克服人性
（五） 把握历史给予我们的机会（定投与一次性投资相结合的方法）
（六） 做好基金定投的五大假设
（七） 开始基金定投的五大步骤
（八） 定投上的八大误区
（九） 销售基金，顺便销售理财
五．通关演练
培训师会准备不少于12个案例，由每组学员抽取，以两人为一对，上台演练，成功的营销，演练完毕后学员点评，老师点评，全体学员分组投票，决定是否通关成功，投反对票的小组要说明反对原因（通关演练学员覆盖率不低于50%）
培训应得到的效果，应大幅度提升理财师对基金产品最终获利的信心，通过简单的产品组合和资产配置，以需求为核心解决基金销售困难。
《半天让你爱上财富管理工作》0.5天
一、我们为什么要成为财富管理师
1、你为什么在从事财富管理工作
2、你所在的机构，为什么愿意在财富管理方面投入那么多的资源
3、个人发展和所在机构的业务开展，如何通过财富管理业务串联
4、为什么很多人觉得我们的零售客户都是“穷人”，为什么我们没有“大鱼”
二、什么样的人在你的机构最受重视
1、案例分享：一个真实的理财经理逃离财富管理岗位的过程
2、学员互动：说说自己工作中关于“受重视”的感想
3、为什么传统银行最受重视的往往是对公客户经理，这和财富管理又有什么关联性
4、如何把握切入点，了解了大环境，才能更好的开展业务
5、学员互动：谈谈自己什么选择从事财富管理工作（而没有选择其他）
《如何成为财富管理的专业人士》0.5天
一、从保护谈合规销售，从专业化建设谈学习
1、双录：到底保护了谁？
2、案例分享：一笔成功的千万权益类基金销售，为什么带来待岗的效果
3、银行从业，基金从业，保险从业，AFP，CFP，CHFP。到底给我们带来了什么
4、论财富管理师的个人专业推广和品牌建设
5、案例分析：员工是学霸，为什么无法领悟财富管理的真谛
6、学员互动：分组阐述自己未来的财富管理之路
二、如何从个人修为转化为财富管理生产力
1、我们的机构，为什么要转型
2、无论是“阿尔法狗”“还是机器人小曼”取代了谁，为什么财富管理师无法被取代
3、如何让中收取代利差，为什么银行的中间业务收入和财富管理师息息相关
4、客户的利益，和银行的中收，如何通过财富管理师来平衡
5、案例分享：财富管理如何成为一个先进银行的核心竞争力
6、案例分析：从一个理财经理的成长历程，找出存在的问题，换位思考：“如果我是他，我会怎么做”
《如何真正的运用财富管理产品》0.5天
一、为什么KYP比KYC更重要
1、案例分享：我那么真心对你们，为什么你们都不接我电话
2、黄金：对于我们来说，到底是什么？
3、保险：如何从恨到爱，它能为我们带来什么？
4、案例分析：为什么宋仲基被比喻成保险；为什么大家为“宝宝”不值；未雨绸缪的遗产税规划中还有哪些是我们希望了解的；“不孝子”请远离我的生活；
5、公募基金：什么是保证基金盈利的关键点，克服你心中的恐惧，基金定投，投是必须的，一定要定吗？
6、银行理财产品：从“供给侧改革”和“PPP”谈银行理财产品的未来；案例分享：广东国际信托投资公司的破产清算；“小银行”理财产品收益高的秘密；预期收益率，为什么会被消灭；
7、结构化产品：结构化产品到底是什么？从结构化产品引申出了什么，为什么说把握结构化产品就了解了基本的资产配置原理？
8、案例分享：负债业务中的大额存单，靠档计息产品的设计原理
9、信托产品：最终你将退出历史舞台吗？
10、学员互动：走上讲台，说出你最爱的产品，如果你愿意，请分享你自己
11、为什么大家都“鄙视”卖产品的，说起以客户为中心的客户维护理念，大家都点头暂同，可是，这两者真的有“区别”吗？
《需求，理财师和客户共同的未来》0.5天
一、如何通过KYC到发掘客户需求
1、问问题的方法；
2、如何有步骤逻辑地提问；
3、发展客户需求的模式；
4、发掘与满足客户需求的技巧；
5、案例分析：从理财师小张的基金销售行为，找出发掘客户需求的误区；
6、客户沟通前应做好哪些准备工作；
7、学员互动，分组案例演练，挑战授课老师的需求，从老师个人的情感流露，发掘可能存在的需求。
二、介绍产品的技巧
1、介绍产品的FAB；
2、各类金融商品介绍的与方法；
3、客户给我设定限制条件怎么办？这不行那不行的，我怎么办？
4、案例分析：从保险销售过程看介绍产品的误区；
5、学员互动：全流程演练，从破冰，到KYC，到产品介绍，到应对客户的不满，到完成产销售。
三、如何俘获客户的心
1、一年中，关键的客户维护时点有哪些？
2、服务客户，对客户本人好就够了吗？
3、财富管理的核心竞争力如何在客户身上落实。
四、个人生产力提振及客户深耕广耕
检视一下你过去将自己定位为什么？（农夫？猎人？）
1、过去的业绩来源于哪些客户？占你总客户数的比例是多少？
2、每日/周/月你能接触（通过 email、短信、电话、亲访等）到多少个客
户？
3、你对名下管理的客户都很熟悉吗？
4、案例分析：为什么总是要开发新客户
《生命周期理论与资产配置》0.5天
1、什么是生命周期理论，我们通过生命周期理论要了解些什么；
2、三个层面为客户制定资产配置方案；
3、要俘获客户，制作一份完美的资产配置方案应该经过哪些步骤；
4、案例分析：我的案例那么完美，为什么客户依然不回头；
5、学员互动：依据提供的案例内容，为客户提供一份简单额资产配置方案，并现场演练向客户提供该方案的场景。
《极限利用资源开展客户活动》2小时
1、任务重，费用少，资金不够组织客户活动怎么办；
2、我们学习了那么多的客户需求收集分析工作，怎么落实到活动的开展上去？
3、案例分享：一个著名股份制银行的活动案例；
4、学员互动：分享一下自己组织活动的经验，外加导师点评；
5、全面串联部分：解决专业性和客户营销能力配合的问题。
备注：由于该老师为在职老师，培训公司不得向培训学员提供该老师的真是姓名，但是如果有需要，可以添加老师的微信互相交流。
李老师成长于金融世家，从小被进行财商培养，有13年财富管理专业学习和培训经验，个人资产配置非常全面完善，10年基金定投投资年化复利超过15%，2015年在资本市场获利丰厚，并在股灾到来前成功逃顶，具备极佳的投资心态，并愿意向学员传授经验。
