实训营学习议程安排：

时  间 实训营主题内容 授课导师

参会人员报到，入住酒店

**天：10月23日（周六）

08:30—08:50 学习签到/预习教材/主持人开班

09:00—12:00 《以铁三角为核心的市场营销体系》 赵  良

12:00—14:00 自助午餐及午休

14:00—20:30 《以铁三角为核心的市场营销体系》 赵  良

各小组讨论管理解决方案及落地复盘 深化落地中心团队

20:30之后 学员自由交流及经验分享

第二天：10月24日（周日）

09:00—12:00 《以客户为中心的狼性营销》 张继立

12:00—13:30 自助午餐及午休、退房

13:30—16:30 《以客户为中心的狼性营销》 张继立

16:30之后 活动结束，自由返程

五、实训营学习提纲：

**部分：以铁三角为核心的市场营销体系

一、从美军全球作战模式转型得到的启示

二、以“铁三角”为核心构建市场作战体系

1、市场作战体系转型--从“屯兵”组织到“精兵”战略

2、构建以“铁三角”为核心的全球市场作战体系

三、打造灵活、高效的小前端--“铁三角”

1、“单兵”--“狼狈”--“铁三角”

2、“铁三角”的独特价值

3、“铁三角”的角色与协同

4、“铁三角”的运作

四、锻造召之即来，来之能战，战之必胜的后端“大”平台

五、全方位激活作战队伍的战斗力

1、以客户为中心的流程与组织

2、“力出一孔”、“饱和攻击”、“蜂群战术”

3、“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”

——锻造前仆后继的营销作战梯队

4、全力创造价值，科学评价价值，合理价值分配

5、“从获取分享制”到“物质激励 精神激励”的双轮驱动

第二部分：以客户为中心的狼性营销

一、生存：被逼出来的狼狈协同生存法则

1、华为聚焦客户的“狼文化”形成过程及行为特征

2、羊是无法培养成狼的：选对人比培养人更重要

3、狼文化的本质是以客户为中心，以结果为导向

二、头狼：具备客户导向的营销战略思维

1、华为公司的营销四步曲

2、五步市场洞察：看趋势、看行业、看客户、看对手、看机会

3、建立与客户间的信任和联结是营销的重要职责

三、群狼：利/力出一孔的进攻性组织协同

1、让听得见炮火的人做决策：“铁三角”协同作战

2、华为的组织设计是瞄准客户的箭头型进攻性组织

3、基于客户生命周期的经营管理

4、选拔制而非培养制，以战代训的人才培养过程

六、授课导师简介：

赵导师

华为公司原副总裁，华为金牌讲师。21年华为公司业务运作和人力资源管理经验。历任研发总裁、海外市场总工、市场销售总裁、子公司总经理、战略总裁等职位。亲历华为从18亿到8000多亿的增长。长期负责产品研发、市场销售、战略规划、人力资源等体系顶层设计、运作与管理。对华为企业文化、全球增长战略规划、组织与流程变革、全球研发体系、全球市场营销体系、干部管理体系及人力资源管理体系等有着丰富的运作、管理与培训经验。曾为多家政府机构、高等院校、大型央企提供咨询授课，授课风格贴近实战、直击主题、洞察本质、点评深刻，广受赞誉。

张导师

华为集团原移动解决方案总裁（直接向董事会汇报），是华为内部知名的能打硬仗和敢打硬仗的管理者。多家上市公司/民营企业的商业战略顾问和高管教练。十多年华为业务实战经验，历任研发、项目管理、销售、交付、供应链、区域总裁、营销、研发总经理、子产品线总裁、集团解决方案总裁，多次岗位角色转变，多个岗位的首任开拓主管。具有多年管理实战经验和多次临危受命的经历，管理幅度跨越深圳、上海、北京、西安、慕尼黑、硅谷等多个地域，并兼任华为大学新任国家总经理/产品总经理导师和教练，为华为公司培养出多名业务总监和总经理。

曾辅导过的部分企业有：海康威视、吉利汽车、奥普家居、方太厨具、浙江通服、远洲集团、税友集团、海马体照相馆、聚光集团、海柔创新、北汽福田、上汽集团、美的集团、腾讯集团、中广核集团、中化集团、视源股份、深信服、奥士康、亚朵酒店、华峰华锦集团、易宝支付、科华恒盛、华勤通讯、掌门1对1、华星光电、保乐力加、3M、唯品会、甜橙金融、人保集团、公牛电器、中控集团等。